5 vai trò của người mua trong quá trình ra quyết định (B2B)

Mô hình kinh doanh B2B “Business to Business – Doanh nghiệp và doanh nghiệp” – mô hình kinh doanh thương mại xảy ra giữa các doanh nghiệp với nhau. Ở trong bài này sẽ nhìn nhận chữ B bao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa dịch vụ về sử dụng nội bộ vận hành của doanh nghiệp, như khách hàng hiện tại của Magestore.

Bán hàng cho doanh nghiệp thường phức tạp và đòi hỏi nhiều kĩ năng toàn diện hơn bán hàng cho khách cá nhân, nhất là thời gian (lead time) để chuyển đổi thường dài hơn. Vậy mô hình bán hàng B2B này sẽ bao gồm những roles nào trong quá trình đưa ra quyết định?
B2C and B2B Consumer roles

Trong đó:

  1. Initiator: A person who first suggests the idea of buying a particular product or service.
  2. Influencer: A person whose view or advice influences the decision.
  3. Decider: A person who decides on any component of a buying decision; whether to buy, what to buy, how to buy, or where to buy
  4. Buyer: The person who makes the actual purchase.
  5. User: A person who consumes or uses the product or service.

Hiểu được những vai trò này sẽ giúp mình xác định những giá trị mình cần deliver khi work với từng đối tượng.
Ví dụ: như khi demo giải pháp cho end users thì cần nhấn mạnh vào thao tác, UI, UX; cho decider thì cần nhấn mạnh vào giá trị về business sẽ nhận được khi dùng giải pháp; cho influencer thì cần phân tích các khía cạnh về benefits, nghiệp vụ một cách clear cùng với document chuẩn chỉ, chuyên nghiệp hay khi chốt giải pháp, phương pháp tác động vào cảm xúc sẽ chỉ work với decider.

Khi làm việc với đối tượng khách hàng B2B, quy trình make payment cũng phức tạp hơn rất nhiều.
Chi tiết phần này sẽ được chia sẻ bởi @andrew ở 1 story gần nhất :wink:

2 Likes