Agile Sales - Làm quen từ khái niệm a bờ cờ

Có những thứ chúng ta rất quen, nên không còn biết đó là lạ. Nhưng từ buổi CPP với @riley hôm trước, chúng mình đã có một chủ đề rất hay đó là Agile Sales. Khái niệm Agile Sales là gì, đang được hiểu như thế nào, mình xin đưa ra 1 số định nghĩa cơ bản.

Agile Sales là việc quản lý hoạt động sales theo sprint và những vòng lặp như cách quản trị Agile trong ngành phần mềm. Cách tiếp cận này sẽ giúp team sales trở nên linh hoạt hơn, data driven hơn và hiệu quả hơn

Thế giới đã thay đổi, không Agile là tụt hậu

Có 3 lí do khiến hoạt động Sales cần trở nên linh hoạt hơn, đó là:

  1. Nhóm millennials đang trở thành một phần trọng yếu trong nhân sự của sales. Ngay bây giờ, có thể họ đang làm ở vị trí phụ trợ, nhưng một vài năm nữa, họ sẽ trở thành lực lượng chính. Điều đó có nghĩa bạn sẽ không thể áp dụng những kỹ thuật cũ được. Nhóm nhân viên trẻ này được nuôi dưỡng trong môi trường đa dạng thông tin, họ chủ động, học rất nhanh chóng và thích sự hợp tác chứ không phải sự chuyên quyền và chỉ làm theo kinh nghiệm. Họ sẽ bị chán cực nhanh nếu làm đi làm lại một cách, và họ là những người cực kỳ yêu công nghệ. Bạn hãy nghĩ đến Agile Sales trong tình huống này.

  2. Khách hàng của bạn cũng đã khác. Giờ đây ít người thấy thoải mái khi bị đẩy theo phễu sales truyền thống. Khách hàng cũng trở nên ham học hỏi, chủ động tìm hiểu về sản phẩm hơn. Họ cũng sẽ chán rất nhanh nếu những người phục vụ khách hàng thiếu tinh tế, chỉ trả lời như một cái máy và không cung cấp được thêm giá trị gì cho quá trình tìm kiếm thông tin của họ.
    Nếu bạn muốn những nhân viên sales của mình cung cấp một trải nghiệm tư vấn cực kỳ xịn xò, có giá trị cao cho từng người mua, hãy nghĩ đến Agile Sales. Phương pháp này giúp nhân sự của bạn trả lời được chính xác hơn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn.

  3. Và điều cuối cùng, chúng ta có cực kỳ nhiều dữ liệu ẩn. Bạn có thể học được cực kỳ nhiều thứ từ những cú điện thoại kém chất lượng nhất cho đến những deal có tỉ lệ chốt rất cao vào cuối tháng. Điều gì xảy ra nếu bạn chỉ nhìn vào những con số trung bình rồi đưa ra kết luận vội vàng? Agile Sales cho phép chúng ta liên tục review và phản ứng với những dữ liệu mới đến hàng ngày, từ đó đưa ra chiến lược react thật phù hợp.

Nếu bạn hướng đến một team sales tự chủ, linh hoạt, liên tục thay đổi và tự upgrade để phục vụ khách hàng xịn xò hơn, Agile Sales là keyword bạn cần tìm hiểu thêm. Chắc chắn đó!

Agile là gì?

Giải thích một cách đơn giản để dễ tưởng tượng nếu chưa bao giờ bạn tiếp cận với Agile, Agile là cách thức quản lý linh hoạt, chia hoạt động thành các sprint ngắn. Đề cao tính tương tác, trò chuyện và phối hợp với nhau liên tục bằng những events được cố định cho nhóm. Agile hướng đến sự minh bạch, học hỏi lẫn nhau trong suốt quá trình làm việc.

Hãy nghĩ đến một viễn cảnh, thay vì mỗi người làm một việc và cả tuần cả team mới có một buổi họp nhóm. Giờ đây team sales của bạn dù có ở trong văn phòng hay ngoài văn phòng, sẽ đều có 1 khung giờ cố định để cùng Standup Daily với nhau chia sẻ trên 3 câu hỏi:

  • Những gì bạn đã làm

  • Những gì bạn sẽ làm

  • Bạn có đang gặp điều gì khó khăn

Việc đồng bộ hàng ngày sẽ giúp chúng ta hỗ trợ nhau tốt hơn và biết được tính khả quan của việc thực hiện mục tiêu doanh thu cuối tháng. Đây cũng là hoạt động team Sales Magestore đang thực hiện hàng ngày. Video của Riley - Sales Manager sẽ giúp các bạn hiểu hơn. Video được để ở cuối bài này. Trước khĩ em video, hãy đọc tiếp đoạn quan trọng tiếp theo

Bước cơ bản áp dụng Agile nhanh gọn lẹ trong team Sales của bạn

Hãy tiếp cận Agile từ bản chất, đừng nặng nề tính framework. Agile hướng đến gía trị, và miễn là bạn làm hướng đến giá trị đó, tốt hơn mỗi ngày là được. Sau đây là một số cách áp dụng Agile rất nhanh vào hoạt động Sales đã được Hubspot recommend cho độc giả của mình

Standups

Idea rất đơn giản. Hãy chọn 1 khung thời gian trong ngày tiện nhất cho các bạn và bố trí một buổi Daily standup cùng nhau khoảng 15 phút. Mỗi người sẽ trình bày họ đã làm những gì, sẽ làm gì và đề nghị cần giúp đỡ hoặc nêu khó khăn mình đang gặp phải. Standup như thế này sẽ giúp team gắn kết hơn, nhắc lại mục tiêu liên tục, tăng tính trách nhiệm và hỗ trợ lẫn nhau. Ít nhất là khiến họ thấy mình là một team, hơn là cảm giác riêng lẻ vốn dĩ thâm căn cố đế trong hoạt động sales từ trước đến giờ.

Short-term goals

Những mục tiêu sales thường được đặt ra rất cao và cảm giác “imposssible” Hãy mượn concept “sprint” trong Agile và áp dụng vào tìnhh uống này. Hơn là nhìn vào kết quả cuối cùng xa tít tắp và khó ơi là khó, hãy biến mục tiêu thành những sub goal nhỏ hơn, có thể là hàng ngày, hàng tuần hoặc hàng tháng. Và sau đó các bạn đo lường, đưa ra những chiến lược tác chiến nhanh gọn tăng con số qua từng tuần, rồi ắt đến cuối cùng goal của bạn không còn ở quá xa.

Flexibility

Sự linh hoạt và phân đoạn là gốc rễ của Agile. Điều này có nghĩa là chúng ta sẽ có cơ chế phản ứng liên tục với những dữ liệu và thông tin mới mẻ từng ngày. Hãy nghĩ tới ví dụ sau. Bạn đang là giám đốc một công ty đánh vào thị trường SMB, tuần vừa qua, team sales của bạn đã bị mất 10 deals cho 1 đối thủ mới, có giá thành thấp hơn. Bạn sẽ làm gì?

Phương án 1: Cứ để khách hàng mua hàng rồi sẽ thấy sản phẩm rẻ hơn nhưng chắc chắn chất lượng không bằng. Rồi họ sẽ phải quay trở lại với bạn

Phương án 2: Hãy tạo ra những lá chắn đánh trận kịp thời, hiểu là những tài liệu nhanh gọn giúp nhóm sales của bạn chứng minh sản phẩm của các bạn có chất lượng cao hơn, nhiều sự lựa chọn đáng tin hơn, hãy lựa chọn những khách hàng đã chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ kia và xin testimonial của họ.

Phương án 1, không phải là Agile, còn cách thứ 2, là một điển hình của Agile. Có nghĩa là nhanh & đáp ứng với hoàn cảnh kịp thời.

Bạn hoàn toàn có thể thay đổi yếu tố khách quan ở trên không phải là đối thủ mới nữa, mà là: sự thay đổi của ngành, một đạo luật mới, sản phẩm mới, update sản phẩm, sự thay đổi của lãnh đạo tổ chức…

Tựu lại, thế giới quay không ngừng và chúng ta cần liên tục phân tích những gì đang diễn ra xung quanh mình hàng ngày, để xem đối phó với các tình huống như thế nào và từ đó quyết định chiến lược phản ứng.

Accountability & Measurement qua hệ thống CRM

Không có một hệ thống theo dõi, sẽ rất khó để giúp nhóm sales của bạn làm việc một cách toàn vẹn. Đó là lí do tại sao phần mềm CRM lại là một phần quan trọng của Agile Sales. Tại nhiều công ty, họ đưa ra rule, nếu không ghi nhận trên hệ thống, coi như chưa có gì xảy ra. Thêm vào đó, khi ghi nhận dữ liệu trên hệ thống, bạn sẽ có cơ sở để phân tích tốt hơn, đưa ra những mục tiêu ngắn hạn hoặc những cải tiến theo sprint liên tục. Từ những tối ưu về cách nói chuyện, cách đặt câu hỏi, đến việc chuẩn bị tài liệu nào tốt hơn. Và quyết định những chỉ số ngắn hạn bạn muốn cải thiện.

Agile Sales là một sự chuyển hoá rất tự nhiên dành cho team Sales. Đâu đó bạn cũng đã nhìn thấy sự chuyển hoá này xung quanh mình. Cách làm này sẽ giúp đội nhóm tận dụng được dữ liệu tốt hơn, team work của sales sẽ trở nên tốt hơn và có động lực để hướng đến kết quả cao.

Video @riley chia sẻ về Agile in Sales, thực tế áp dụng tại Magestore: https://www.youtube.com/watch?v=Qf7_5b_OF74&t=1s

Nguồn: Theo Hubspot

#shippingdaily

3 Likes