Ask great questions

Bài này xin phép cực kỳ lẫn lộn Anh Việt dù các bài khác cũng thế nhưng không mức độ nặng như thế này :)) Trong sales có một số phần ở bước Start nhưng đóng vai trò rất quan trọng về sau là Discovery, hay trước đây được gọi là Analyse mục tiêu là để hiểu pain points, root cause và quantify our value to their pain when pitch our solution. Trong bước này thì đặt câu hỏi cực kỳ quan trọng, mà thực ra đặt câu hỏi lúc nào cũng quan trọng chứ nhỉ?
Thôi nhưng nói riêng ở đây thì đặt câu hỏi là một nghệ thuật và người đặt câu hỏi là một nghệ sĩ. Now, let’s get started
Ghi nhớ khách hàng luôn có tâm lý phòng thủ nên không thể đặt 1 loạt câu hỏi như kiểu điều tra được.

1. Know before you go

Cần phải làm bài tập trước khi đi gặp khách.
Research client’s info (Name/title/work history/Education /Peer group) and company’s info (Mission/Industry trend/ Problems)
Hiểu được customer’s role và their goals. Find out what your customers care about. Tin hay ko tùy bạn nhưng khi role tương tự thì goal gần như tương tự. Ví dụ Sales Manager thường có các goals sau:

  • Increase sales
  • Shorten Sales cycle
  • Decrease discount
  • Create a culture of high performance
    Bạn có thấy đúng đúng ko :slight_smile:

2.Questions that create connection

Mọi người điền vào chỗ trống nào: People buy from people they …
Trust :slight_smile: Đúng roy! People buy from people they trust. They trust people they like and they like people they connect with. Rất là quan trọng để build trust và với lần đâù gặp khách hàng, đừng bắt đầu với việc khen avatar nọ kia kiểu build rapport đó đã cổ lỗ sĩ rồi.
Hãy bắt đầu với My Why Story - why you do what you’re doing, what do you believe, why are you here, why should I trust you?

Thứ hài là Connection vs Credibility (skills, knowledge, etc): có 2 loại trust là personal và personality. Mọi người nhìn nè, tốt nhất là ở D thì mới bán được hàng nhé


Nếu có kiến Credibility mà không có Connection thì người ta sẽ ngần ngại chia sẻ. Trước đây tôi vẫn hỏi vì sao khách không chia sẻ hết mực, đơn giản vì người ta không tin personally thôi.

3. Questions that drive credibility
Mà credibility quan trọng đến thế, làm sao build up nhỉ? Có một số tips, sau khi làm BTVN thì bạn có thể:
- Confirm goals : 3-4 goals (như đã nói goal khách hàng theo role khá là tương đồng nên hãy chuẩn bị và state để khách confirm, lúc này khách mới cảm thấy là của ô í nói ra)
- Prioritize Goals : Don’t show up and simply ask your customer what their goals are, and in which order of priority. Do your homework. Introduce what you believe should be their top goals. Then, after introducing insight that puts those goals at risk, ask them to react and then prioritize. This order works like magic on the buying brain
- Use insights : Sử dụng dữ liệu từ bên uy tín (benchmark), đừng hỏi sỗ sàng là ô/bà có vấn đề này ah? Họ cũng mơ hồ lắm chứ bộ mà cũng cảm thấy bị trapped sao sao á.
Take an example để so sánh nha:
In the old, ineffective needs analysis approach, I might ask, Mr. and Mrs. Customer, are you having an issue meeting your sales goals? They would naturally respond a bit vague and likely defensive as I’m asking them to admit that they stink at selling.
Using an insights based questioning approach, I can now ask, Mr. or Mrs. Customer, a recent survey from Forrester asked B2B customers, just like yours, how their interactions were going with salespeople, and 89% said that their sales calls typically ended in failure, and according to CEB, 86% said that they saw no real difference from one supplier to the next. Do you feel your sales team has any gaps in their ability to differentiate your solutions in front of your ideal customers?

4.Questions that create urgency
Luôn ghi nhớ câu hỏi phải include: WIIFM thì khách mới willing trả lời.
Và hãy đặt câu hỏi tinh tế để quantify vấn đề lên thì từ cái họ tưởng ko có vấn đề gì mới thấy ôi hóa ra mình có vấn đề ah. Không phải là moi móc đâu mà là giúp khách hàng nhìn ra vấn đề họ không biết (không biết cái mình ko biết)
A prospect isn’t looking for solutions unless they perceive a tangible, concrete problem that needs to be solved. By validating the impact of the problem, and quantifying the cost to the prospect, you elevate the urgency in their mind to solve it.

5. Questions that confirm value clarity

- Map the solution to the problem: "Now, when I do that for each feature or solution I’m selling, it will always end with a question clarifying that the customer sees how the solution actually solves a problem, that they have already agreed, needs to be solved. Mapping the solution directly back to the problem you are solving is critical. Confirming that your customer sees how it solves the problem, by asking effective questions, at the end of each point, will not only cement in their mind that it’s a solution to a problem, but also increase the likelihood, that they’ll be personally invested in seeing the solution implemented.

- Define the value: tức là cho họ thấy cost for this solution> cost of the problem. "Do you buy a solution costing 10kS to solve problem costing 50k$?
- Partnership agreements: Chiến lược chúng ta ngang hàng như cách công ty chuyển sang gọi chúng ta là partners í.
Partnership agreements are simply an unofficial strategy that reminds the customer that you’re there as an equal partner, and that you also have time, energy, and financial investment at stake and at risk

Mr. And Mrs. Customer, based on the conversation we’ve had today it’s clear that solving these issues together will be mutually beneficial. Now, we’re going to have a great deal of time, money, and resources invested in delivering the solution, as will you and your company. But I believe it will be worth the effort of both our parts. So what would you like to do?
Ok, thế là mua hàng là quyết định của khách hàng, không phải chúng ta ép nha :wink:

3 Likes

Anh đang học cái này, đến bước 2 :smiley: biết ngay có thần nhân xuất hiện dạy mình đây mà :smiley:

image

1 Like

hí hí, k dám thần nhân đâu ạ :)) Chắc do hữu duyên thiên lý năng tương ngộ ạ, chữ vô duyên thiên lý bất tương phùng rồi.

ok, đăng ký em làm training cho khối triển khai :smiley:

1 Like

thanks em đã share nha. May quá anh cũng đang lấn cấn khúc build raptor xD