Bám đuổi mục tiêu sales bằng phương pháp trực quan mục tiêu

1. Khi đặt 1 mục tiêu sales, mình cần cố gắng bằng nào cho mục tiêu ấy?
2. Hết 70% thời gian rồi mà số mới đạt 40% tiến độ, có khả năng đạt mục tiêu ko nhỉ?
3. Làm thế nào để biết mình vẫn đang đúng tiến độ, khi sales chưa thành tiền?

Câu trả lời như sau:

Sau khi đã có mục tiêu sales (thường là theo tháng): X ($k) (Ví dụ: X= 20k)

Step 1: Tạo bảng theo dõi tiến độ trực quan

  • List all active deals

  • Xác định Stage của từng deal

  • Xác định Expected amount cho từng deal

  • Xác định priority cho từng deal: must-have (top priority), should have (back-up level 1), could have (back-up level 2).

    • Priority này có thể thay đổi linh hoạt trong tháng
    • Tổng số Expected amount của all must-have deals = X
    • Big deal (có Expected amount cao) thường risky và ảnh hưởng lớn đến việc follow mục tiêu, do đó, cần break down 1 big deal thành các expected amount nhỏ hơn và set priority cho từng amount đó. Những Big deals nên gắn priority “Should have”. Điều này có nghĩa là: vẫn cần đầu tư thời gian vào nó nhưng nó ko phải là must-have để đạt minimum mục tiêu mà là những case để giúp bứt phá kết quả.
  • Tạo bảng: dùng bảng trắng to, trực quan đối với level team; có thể dùng zoho hoặc note sổ đối với cá nhân.

Step 2: Xem tiến độ đang ở đâu?

  • Assumption:

    • Giá trị trung bình/1 order = $2k (đối với level team, để tránh tính quá nhiều số li ti; bỏ qua bước điều này đối với level cá nhân).
    • Số point (pts) cho từng stage (dựa trên CR của 1 deal ở stage đó):
      CR%20%20%20lead%20time%20by%20stage
  • Xác định Estimate value cho từng deal. Ví dụ: 1 deal đang ở stage Quote, priority = must-have, Expected amount = $5k => Estimate value = 5*0.6= $3k
    (The Estimate Value will be auto-calculated if you use Zoho CRM)

  • Tiến độ hiện tại = tổng Estimated value của tất cả must-have deal có thể closed won trong tháng dựa vào Lead Time trung bình của từng Stage. Ví dụ: nếu due chỉ còn 2 tuần thì chỉ nên tính các Deal từ stage Quote trở đi.

=> Sự khác nhau về Estimated value và Target chính là gap cần fill để đạt được mục tiêu (Needed value)

  • Ví dụ bảng trực quan trên Zoho CRM:

Ý nghĩa: nếu mục tiêu là $20k, với những deal hiện tại như trên thì khả năng đạt mục tiêu là 43%. Vì Estimate value của những Must-have deal mới chỉ là $8.6k.

Step 3: Action plans

  • Hành động, chiến lược, phương pháp cụ thể cần làm để đạt được mục tiêu.
  • Action plan theo tuần, theo ngày (linh hoạt trong việc Follow mục tiêu như bên dưới)
  • Tool for task/time management: Google calendar + Trello.

Step 4: Follow mục tiêu

  • Nếu bạn đang đúng tiến độ tức là Needed value <=0.
    - Nếu 1 deal chuyển sang stage Inactive hoặc lead time bị kéo dài thì Estimated value lập tức bị giảm, và cần ngắm ngay bất cứ 1 deal nào đang ở priority Should have hoặc Could have để lên Must-have ngay và luôn.
  • Các active deals cần đc update hàng ngày => Theo đó, Estimated value cần đc calculated lại liên tục để update tiến độ.

Note: Bài này tập trung vào phương pháp theo dõi tiến độ bám đuổi mục tiêu.
Còn làm thế nào khi biết mình chưa kịp tiến độ sẽ là một câu chuyện khác :wink:
April, 2019

4 Likes