Câu chuyện "Ngon-bổ-rẻ" và phím nóng trong bán hàng!

Câu chuyện là khi bọn mình tư vấn/demo giải pháp cho khách hàng, thường sẽ phát sinh gap giữa bộ giải pháp và yêu cầu của khách -> Tức là cần customize thêm -> phát sinh chi phí customize -> giá cao và khách sẽ bị “choáng” về giá.
=> Điều này có thể dẫn đến tâm lí “ngại phải customize nhiều”.

Vậy khách “choáng” thì sao??

Có ai không thích “Ngon-bổ-rẻ”? Nhưng thực tế thì khó có thứ nào đáp ứng được tất cả các điều này. Vậy nếu giải pháp của chúng ta ko “rẻ” thì làm thế nào để nó “ngon và bổ”?

Dưới đây là một câu chuyện có thật kể về một đại lí môi giới bất động sản đưa một cặp vợ chồng khách hàng đi xem nhà. Thiết kế của ngôi nhà không đẹp, những ngay khi họ dừng lại trước mặt tiền ngôi nhà, người vợ nhìn thấy ở sân sau có một cây hoa anh đào đang nở hoa rất đẹp. Người vợ thốt lên: “Ồ anh Harry, có một cây hoa đào đang ra hoa này. Khi còn bé, nhà em cũng có một cây anh đào ở sân sau. Em rất thích lại được ở trong căn nhà có cây anh đào”.
Họ bước ra khỏi xe và bước vào xem nhà. Còn người môi giới thì đã kịp ghi lại những gì mà người phụ nữa kia vừa nói.
Người chồng xem xét ngôi nhà thật thận trọng. Đầu tiên, ông nói: “Có vẻ như ta sẽ phải thay lại thảm trong ngôi nhà này”.
Người môi giới nói: “Vâng, đúng vậy. Nhưng hãy nhìn xem, từ đây, ông bà có thể nhìn thẳng qua phòng ăn, còn bên phải là những chùm hoa anh đào tuyệt đẹp”.
Người vợ ngay lập tức nhìn qua cửa sổ, và mỉm cười với những bông hoa đào. Người môi giới biết rằng cô là người quyết định chủ yếu việc mua nhà hay không. Vì vậy, anh ta tập trung vào người vợ.
Họ đi tới phòng bếp, ông chồng nói: “Cái bếp này hơi nhỏ, còn hệ thống ống nước trông hơi cũ rồi.”
Người môi giới nói" Vâng, quả vậy. Nhung khi ông bà nhìn qua cửa sổ này khi đang nấu bếp, ông bà có thể trông thấy cây anh đào đầy hoa sân ngoài kia".
Họ tiếp tục đi lên gác xem phần còn lại của ngôi nhà. Ông chồng lại phàn nàn: “Các phòng ngủ quá nhỏ, giấy dán tường thì đã lỗi mốt, các phòng kia thì phải sơn lại hết”.
Người môi giới nói: “Vâng. Nhưng hãy để ý xem từ những phòng này, ông bà đều có thể ngắm nhìn những bông hoa anh đào tuyệt đẹp kia”.
Và tới cuối buổi dạo xem nhà, người vợ hào hứng với cây hoa anh đào đến nỗi không còn trông thấy gì khác.
Họ quyết định mua ngôi nhà đó, dù phải thay thảm mới, chịu phòng bếp nhỏ, phải làm mới ống nước, và phải sơn lại phòng… nhưng ngôi nhà có “cây anh đào nở hoa”!

Trong mọi sản phẩm dịch vụ, đều có một “cây anh đào nở hoa” như thế.
Bởi nếu đây là một khách hàng thật sự tiềm năng thì nhất định anh ta sẽ thích thú một thứ gì đó trong sản phẩm. Đó chính là lợi ích mà khách hàng thực sự muốn có, hay còn gọi là “phím nóng” trong bán hàng. Phím nóng này sẽ trả lời cho câu hỏi: điều gì là quan trọng nhất mà khách hàng đang thực sự tìm kiếm?
Và việc của người tư vấn bán hàng là tìm ra “phím nóng” ấy bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời vì phím nóng này cũng sẽ trở thành yếu tố làm cho sản phẩm “ngon và bổ”.

Ví dụ, như trong case Boisset - khách hàng có Life-time value cao thứ 2 của Magestore (tính đến 02/2020) thì ngay từ đầu đã xác định là sẽ cần customize rất nhiều và tốn kém vì Magestore POS sẽ dùng cho nghiệp vụ của nhà hàng, vậy là giải pháp của Magestore ko “rẻ” rồi? Nhưng điều quan trọng nhất với bạn khách này là gì: giải pháp phải connected với Magento và customizable. Đây chính là “phím nóng” đối với khách này và khiến cho giải pháp của Magestore trở nên “ngon và bổ”.
Yếu tố này cũng được nhấn mạnh vài lần, trong call, trong email và khi chốt dự án :wink:
(Điều kiện: đã nghiên cứu về khách là doanh nghiệp có khả năng chi trả).

Hay ngay cả ví dụ đời thường nhất là mình (Riley) hay uống nước hoa quả ép nguyên chất. nhìn giá toàn 60-70k (VND)/250ml. Hỏi có “choáng” khi nhìn giá lần đầu ko? Có chứ! Nhưng nước ép nguyên chất, không đường, không đá, giải độc, đẹp da, tăng cường sức khỏe, ko phải tự ép và rửa máy ép -> thế có đáng chi ko? =? CÓ!
Và chi nhiều lần là đằng khác :wink:

Vậy nên đừng ngại “đắt”, khách “choáng” cũng là chuyện bình thường nhưng làm sao để khách thấy hết choáng sau đó? Đó là việc tìm ra được giá trị thực sự mà khách hàng sẽ nhận được từ giái pháp ấy hay phím nóng của khách hàng này là gì? :wink:

Chúc tư vấn vui! :wink:

7 Likes

Như dzậy để ấn phím nóng chuẩn cần hiểu rõ 2 cái :thinking:

  • Điều quan trọng nhất khách hàng thực sự kiếm tìm :eyes:
  • Khả năng chi trả - cái này được nhắc tới trong bài, nhưng chưa rõ kĩ thuật nào mình đang xài để biết khách là doanh nghiệp có khả năng chi trả :moneybag: :">>>
2 Likes

Bài mà mà cứ chất như nước cất thế này thì publish lên insights không xuể mất

1 Like

Da chị Amber.
Đối với yếu tố “khả năng chi trả” thì sẽ liên quan đến những phân tích khách quan và chủ quan.

  • Khách quan là research về khách hàng: công ty gì, ở đâu, doanh thu thế nào (nếu có thể), quy mô (số stores, số orders, số nhân viên, số skus…), giá trị sản phẩm họ bán, hệ thống từng dùng trước đó. Contact point là ai?
  • Chủ quan: Trong quá trình trao đổi với khách hàng: khách quan tâm đến giải pháp/vấn đề cần giải quyết hay quan tâm giá trước.

Nhiều khi nhìn thì khách ko thể chi trả nhưng nếu họ thấy giá trị cả về dài hạn, họ vẫn có thể đầu tư (trả nhiều đợt hoặc họ đi vay đầu tư).
Và nếu khách ko có điều kiện chi trả thật thì cái mình mất cũng chỉ là thời gian, mà lại có thêm kinh nghiệm.
Nên em muốn nhấn mạnh yếu tố “phím nóng” hơn - điều khách hàng thực sự quan tâm và có giá trị với họ hơn cả. Kế cả trong trường hợp khách ko có tiền, thì mình vẫn thưc sự hiểu khách.

2 Likes

Good points nè :heart: trên thực tế, nếu nhận được tư vấn phù hợp và được educate thành công là sản phẩm tuyệt vời thì nhiều khi chị sẽ chịu trả góp hoặc rớn tiền nhiều hơn hiện tại thiệc :))) còn không có tiền thì cũng sẽ luôn mơ nhớ về sản phẩm ấy meo~ :sleeping: :balloon:

2 Likes