Chốt giả định/Trial Closing?

Sau khi trao đổi và trả lời hết thắc mắc của khách về giải pháp, khách bảo “uh, okie, t hiểu rồi”, “giải pháp ổn đấy”, …Thời điểm này là cuộc hội thoại đang mở, dễ gây lúng túng cho 2 bên khi không biết nên nói gì tiếp theo.
Thì trong bán hàng, có một kĩ thuật “Chốt giả định” để người bán hàng chủ động tiếp tục câu chuyện. Mục đích của kĩ thuật này là để đề nghị khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Có năm loại câu hỏi “Chốt giả định” như sau:

  1. Chốt giao dịch kiểu lựa chọn: dưới dạng câu hỏi “có” hoặc “không” hoặc các lựa chọn có sẵn để khách hàng dễ dàng trả lời.
    Có thể hỏi khách chọn loại sản phẩm nào, hoặc phương thức thanh toán, giao hàng nào.
    Ví dụ: vậy anh/chị quyết định sử dụng gói POS pro hay Enterprise ạ?
    Anh/chị sẽ tiến hành thanh toán qua PayPal, thẻ hay chuyển khoản ạ?

  2. Chốt giao dịch bằng một lời mời: phương án này được nhiều người coi là kỹ thuật có hiệu quả nhất. Vào cuối cuộc trò chuyện, khi rõ ràng là là khách hàng tiềm năng thích những gì bạn đã cho họ thấy, bạn chỉ cần đưa ra đề nghị rằng: “Sao anh/chị không dùng thử nó?”.
    Lời mới này đem lại cảm giác thoải mái cho khách hàng, và ko tạo nên nhiêu sự ràng buộc về phía khách.

  3. Chốt kiểu định hướng: với cách này thì người bán hàng thường bắt đầu bằng việc xác nhận từ phía khách trước “Bạn có hài lòng về những gì tôi đã những lợi ích mà sản phẩm đem lại ko?”.
    Khách okie thì “Vâng, vậy bước tiếp theo là …” Hoặc “Are good to move forward?” và hướng dẫn những bước tiếp theo.

  4. Chốt kiểu hợp đồng ủy quyền: Bạn đã đi đến phần kết, một thứ đã okie, thì mình có thể nói “vâng, nếu bạn đồng ý với đơn hàng này, chúng tôi sẽ bắt đầu ngay lập tức”.
    Hay “Bạn chỉ cần gửi tối hóa đơn chuyển khoản thôi, nhóm phát triển/triển khai của chúng tôi sẽ chủ động liên hệ bạn và bắt đầu dự án ngay lập tức”.

  5. Chốt giao dịch kiểu thứ cấp: Cách này đơn giản và cũng khá hiệu quả. Nó thường được gọi là “chốt giao dịch điểm nhỏ” bởi chốt giao dịch ở một điểm nhỏ hơn thay vì điểm quan trọng.
    Mình sẽ đưa ra một câu hỏi về một điều khoản thứ cấp mà chấp nhận nó đồng nghĩa với việc khách hàng đã quyết định mua hàng.
    Ví dụ, “Bạn có muốn chúng tôi cài đặt POS lên site cho bạn ko hay bạn thích tự cài hơn?”.
    “Bạn muốn đội triển khai sẽ cài đặt POS lên site cho bạn hôm nay hay ngày mai?”

“Phẩm chất quan trọng nhất liên quan đến việc phát triển các kỹ năng chốt giao dịch là sự can đảm. Bạn có được sự can đảm nhờ luyện tập”.

8 Likes

Đọc câu cuối xong ngẫm lại thấy một điều, khi mình làm nhiều việc điên rồ thì sẽ can đảm hơn @riley ạ :)))

1 Like

vì chả sợ cái gì nữa =)))