Chi phí hay cơ hội?

  1. Làm thế nào để biết được budget của khách cho việc mua Magestore POS?
  2. Yêu cầu của khách tương đối nhiều và phức tạp, có nên báo rough vo trước không? Để nếu giá cao quá, đỡ mất công team estimate detailed và chuẩn bị document? Vì thưc tế, công này khá tốn thời gian.

Đây là những câu hỏi rất thực tế trong quá trình tư vấn khách hàng.
Hầu như bất kì ai khi đi mua hàng, đều có một hình dung về khoảng tiền mình sẽ phải trả. Nhưng câu hỏi đúng là khoảng này có fixed không hay có thể thay đổi, và nếu có thay đổi thì yếu tố nào sẽ quyết định cho số tiền mà khách hàng sẵn sàng chi trả. Yếu tố này chính là giá trị!
Vậy là có 2 kiểu khách “budget oriented” và “value-oriented”.

Để xác định 2 kiểu khách này, thì mình sẽ dựa vào Tầm nhìn hay kế hoạch dài hạn/mở rộng của khách đối với việc kinh doanh này là gì?:

  • Nếu khách vẫn quy mô nhỏ trong một thời gian dài và không có hoặc mơ hồ về kế hoạch tương lai, thường là khách chỉ đang tìm kiếm 1 tool (1 simple extension/1 add-on) để bán hàng cho tiện, thì khả năng cao bạn này là “budget-oriented”, và người tư vấn chú ý yếu tố “budget” để sắp xếp độ ưu tiên và nguồn lực phù hợp.
    Ví dụ như bạn Ministry of bass của MS là 1 điển hình.
  • Nếu khách đang tìm kiếm một giải pháp và giải pháp này sẽ phục vụ khả năng mở rộng kinh doanh trong tương lai, thì 2 yếu tố business value và business opportunities mà giải pháp có thể đem lại là quan trọng hơn cả. Vì giá phải trả cho solution sẽ đc consider là 1 khoản đầu tư, chứ ko phải cost. Mà đầu tư thì có thể extended vốn bất cứ lúc nào (thậm chí là đi vay) nếu thấy phi vụ ấy sẽ có lợi trong tương lai.
    Bạn Star-board hay Gsati, babypark, galtone … là những ví dụ điển hình.

Trở lại 2 câu hỏi đầu bài thì thay vì hỏi budget của khách thì chú trọng hơn vào Vision/Plan của khách. Nếu khách có kế hoạch dài hạn cụ thể thì hãy tập trung vào trình bày giá trị mà giải pháp có thể đem lại. Tức là hãy design giải pháp thật cụ thể, document chỉnh chu (proof of concept) để chứng minh những lợi ích khách sẽ nhận được khi dùng giải pháp. Trong trường hợp này, khách định chi bao nhiêu không quan trọng mà quan trọng là mình có thể phục vụ họ được gì?
Cũng chính vì thế mà trong công thức Qualified mới của Hubspot không còn yếu tố “Budget” nữa mà thay vào đó là yếu tố “Plan”.

Theo đó, Sales process cũng đã được bổ sung thêm 1 Output sau bước Analyze:

Dần sẽ tiến tới chuẩn hóa format của Output này nữa :wink:

5 Likes

Ều hóng vụ chuẩn hóa

1 Like

Nghe hấp dẫn quá. Mình càng chỉn chu và chuyên nghiệp thì lại càng attract khách chỉn chu, chuyên nghiệp có tầm nhìn :smiley:

1 Like