Kĩ thuật SPIN trong bước Analyse

SPIN là một kĩ thuật được các bạn trong sales team thường xuyên sử dụng trong quá trình tìm hiểu khách hàng. Bài viết này sẽ tóm tắt về mức độ quan trọng của SPIN và khái niệm cơ bản về SPIN.

1. Bán hàng quy mô lớn là gì và hình thức bán hàng tại Magestore có phải là bán hàng quy mô lớn không?

Theo Neil Rackham - cha đẻ của phương pháp bán hàng bằng SPIN thì có 4 khía cạnh để phân biệt “bán hàng quy mô lớn” và “bán hàng quy mô nhỏ”. Đó là: (1) chiều dài của chu trình bán hàng, (2) quy mô cam kết của khách hàng, (3) mối quan hệ liên tục, (4) nguy cơ sai lầm và mức độ ảnh hưởng.

Vậy mình sẽ thử phân tích xem việc sales hiện tại và định hướng sales tương lai của Magestore có được xếp vào nhóm “Bán hàng quy mô lớn” hay không.

Khía cạnh 1: Chiều dài của chu trình bán hàng

Bán hàng quy mô nhỏ là mua đứt bán đoạn một lần duy nhất, còn bán hàng quy mô lớn là các cuộc bán hàng kéo dài thành nhiều lần. Ngoài ra, trong bán hàng quy mô nhỏ, salesman sẽ cố gắng thúc giục khách hàng mua càng sớm càng tốt, vì nếu để họ có thời gian suy nghĩ lâu và cẩn thận lại về nhu cầu thì chưa chắc đã chốt deal được. Với quy trình bán hàng của Magestore với nhiều bước để tìm hiểu sâu nhất nhu cầu của khách hàng và đang định hướng retain các existing customer, có thể thấy Magestore đang hướng đến “Bán hàng quy mô lớn”.

Khía cạnh 2: Quy mô cam kết của khách hàng

Khi quy mô của một cuộc bán hàng càng tăng lên thì người bán hàng càng phải xây dựng được nhận thức của cả bản thân mình và khách hàng về giá trị sản phẩm của công ty chứ không nên dừng lại ở việc thuộc và hiểu hết tính năng của sản phẩm. Sales team của Magestore luôn hướng đến việc giải thích và trình bày rõ ràng cho Khách hàng hiểu được sản phẩm của Magestore giải quyết được bài toán gì và mang lại lợi ích gì cho họ. Vậy Magestore đang bán hàng nghiêng về quy mô lớn

Khía cạnh 3: Mỗi quan hệ liên tục giữa người mua và người bán

Khách hàng sẽ có tâm lý ngần ngại hơn trước các cuộc deal quy mô lớn do họ ngại bắt buộc phải xây dựng một mối quan hệ lâu dài với người làm sales. Khi quy mô tăng lên thì hình dung chung trong đầu khách hàng là salesman là bộ mặt của sản phẩm và chính công ty đó. Sales team của Magestore đang hướng đến một phong cách làm việc professional, coi professionalism là yếu tố quyết định khi bán hàng. Vậy có thể khẳng định bán hàng ở Magestore là bán hàng quy mô lớn

Khía cạnh 4: Nguy cơ sai lầm và mức độ ảnh hưởng

Nếu chỉ là một cuộc mua bán nhỏ thì việc quyết định mua có là sai lầm thì cũng sẽ chỉ ảnh hưởng đến người mua hoặc ảnh hưởng ở mức quy mô nhỏ. Nhưng với quy mô lớn hơn thì mức độ ảnh hưởng (nếu có sai lầm) sẽ cao hơn, ví dụ ở mức quy mô công ty hoặc phòng ban. Vì vậy, khách hàng sẽ cẩn trọng hơn trong các quyết định mua hàng và để thuyết phục họ sẽ khó khăn hơn và đòi hỏi nhiều kĩ năng hơn. Rõ ràng, sản phẩm của Magestore có thể đem lại lợi ích và mức ảnh hưởng đến cả một công ty sử dụng hệ thống của Magestore. Do vậy, hằng ngày, chúng ta đang mua bán ở mức quy mô lớn.

Kết luận: Magestore đang thực hiện các hình thức bán hàng quy mô lớn.

2. Tại sao SPIN, không phải là các thủ thuật chốt sales khác, lại quan trọng trong bán hàng quy mô lớn?

Thông thường, người ta thường chia 1 cuộc bán hàng thành 4 bước: Dẫn nhập, thăm dò, chứng minh khả năng, đạt được giao kèo. Rất nhiều sales, kể cả bậc thầy về sales, đề cao bước cuối cùng và cũng chia sẻ rất nhiều thủ thuật hay để đạt được bước cuối cùng. Tuy nhiên, nó chỉ phù hợp với các cuộc bán hàng quy mô nhỏ mà không hiệu quả với các cuộc bán hàng quy mô lớn do hai nguyên nhân chính: (1) KH lớn thường là người sành sỏi, thậm chí biết rõ các thủ thuật bán hàng này nên nếu áp dụng không khéo léo thì sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực; (2) cuộc bán hàng quy mô lớn đòi hỏi 1 mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán, nếu KH phát hiện ra thủ thuật thì độ hài lòng và tin cậy giảm xuống, ko tốt cho một mối quan hệ lâu dài.

Ngoài ra, khi khách hàng tìm mua một sản phẩm, họ sẽ mang trong mình nhu cầu nhất định. Có hai dạng nhu cầu: nhu cầu Ẩn và nhu cầu Hiện. Nhu cầu Ẩn là thể hiện sự không hài lòng về những gì mình đang gặp phải. Trong bán hàng quy mô nhỏ thì nhân viên bán hàng chỉ cần phát hiện ra nhu cầu Ẩn của KH là đã có thể dễ dàng bán được hàng. Nhưng phát hiện ra nhu cầu Ẩn ko thể quyết định được thành công của bán hàng quy mô lớn. Nhu cầu Hiện là khi KH nói ra hẳn mong muốn của họ. Nhiệm vụ của người nhân viên bán hàng quy mô lớn là khiến cho KH nói ra nhu cầu Hiện, hoặc phát triển nhu cầu Ẩn thành nhu cầu Hiện.

Chính lúc này phương pháp SPIN trong bước “thăm dò” phát huy tác dụng bằng cách hỗ trợ khách hàng phát triển nhu cầu.

3. Vậy SPIN là gì?

SPIN là viết tắt của tiếng Anh của bốn dạng câu hỏi bán hàng: Situation - Câu hỏi tình hình; Problem - Câu hỏi vấn đề; Implication - Câu hỏi gợi ý; Need to pay off - Câu hỏi nhu cầu.

Các câu hỏi tình hình sẽ giúp nắm được các thông tin nền nhưng nên tránh sử dụng quá nhiều khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán hoặc tức giận. Sau đó, bằng cách đặt câu hỏi vấn đề, salesman có thể nhận ra các nhu cầu Ẩn của khách hàng và dùng câu hỏi gợi ý để làm nhu cầu đó trở lên lớn hơn và khẩn thiết hơn. Cuối cùng, salesman có thể dùng câu hỏi nhu cầu để nêu ra giải pháp và nhấn mạnh lợi ích của giải pháp.

(To be continued…)

3 Likes