Làm Cách Nào Để Tiếp Tục Chốt Được Deal B2B Trong Thời Gian Dịch Bệnh? (Updated)

Bối Cảnh Ngành Sales B2B Thời Đại Dịch

Dịch Covid-19 diễn ra trên toàn cầu trong 2 năm vừa qua đã gây những ảnh hưởng nặng nề tới kinh tế trên toàn cầu. Vậy nên có thể nói rằng Covid-19 đã thay đỏi hoàn toàn ngành sales B2b, cũng như cách tiếp cận khách hàng B2B (đối với Magestore là các retailer chains hoặc store owner). Dưới ảnh hưởng nặng nề của đại dịch,các công ty/doanh nghiệp, nhất là trong các mảng như ô tô, du lịch, hay khách sạn bắt buộc phải cắt giảm chi phí vận hành như marketing budget, cũng như các mục tiêu tài chính của họ để có thể bám trụ trong thời gian đại dich. Thực tế, nghiên cứu của McKinsey & Co. đã chỉ ra rằng hơn 50% các khách hàng B2B hiện đang ngừng mua hàng hay đầu tư thêm vì ảnh hương của đại dịch. Vậy nên, cho dù sản phẩm hiện tại của công ty bạn đang tốt đến đâu, nhu cầu thực tế của khách hàng lớn tới đâu, hay tập khách hàng tiềm năng của bạn đang rất nhiều cũng không đảm bảo được rằng kết quả sales của công ty bạn sẽ đạt mức mong đợi.

Vậy Magestore Thì Sao?

Tuy nhiên, những chỉ số trên chưa hẳn là chính xác với toàn bộ ngành nghề. Đối với những công ty/doanh nghiệp cung câp sản phẩm hay dịch vụ cho các khách hàng B2B đang hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, eCommerce hay Marketing như Magestore thì đây vừa là thách thức vừa là cơ hội.
Vì sao có thể gọi đây là cơ hội? Đó là vì trên thị trường vẫn đang còn 50% lượng khách hàng B2B vẫn đang có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ, có nghĩa là các giao dịch trên thị trường của họ (retail, eCommmerce) vẫn đang diễn ra và họ cần có 1 giải pháp OMC POS để phục vụ tốt hơn cho các khách hàng của họ để có thể duy trì và phát triển trong thời điểm dịch bệnh. Mặc dù đại dịch chắc chắn tạo ra một loạt thách thức mới cho các khách hàng B2bọ, nhưng họ có thể tận dụng các cơ hội có sẵn ngay bây giờ sẽ có nhiều khả năng phát triển và tồn tại trong và sau cuộc khủng hoảng này. Trên thực tế, không có gì đảm bảo rằng những tình trạng bán hàng này sẽ không tồn tại ngay cả sau khi vắc-xin được phân phối, mọi người trở lại làm việc vàbắt đầu sống với “trạng thái bình thường mới” tiếp theo.

Các doanh nghiệp dành thời gian suy nghĩ tìm cách thu hút khách hàng tiềm năng mới sau khi đại dịch kết thúc sẽ là quá muộn để đạt được lợi thế cạnh tranh (hoặc bất kỳ) lợi thế cạnh tranh nào :Đó là vì khi phẽu khách hàng (lượng khách hàng tiềm năng) bắt đầu cạn kiệt, sẽ mất thời gian để có thể thu hút lại khách hàng. Vậy nên, trái ngược với lối suy nghĩ co cụm thường thấy trong đại dich, hãy tiếp tục thử nghiệm các chiến thuật và thắt chặt quy trình của mìnhn. Để có thể tiếp tục chốt deal trong thời điểm này, hãy thử làm theo các bước sau:

1. Nâng Cao Khả Năng Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng:

Việc chốt thành công một thỏa thuận trong Covid-19 sẽ yêu cầu hầu hết các đội sales phải suy nghĩ lại cách tiếp cận của họ. Những người bán hàng trực tiếp sẽ cần phải trở nên hiệu quả hơn nữa từ xa - và trong nhiều trường hợp, hiệu quả hơn rất nhiều so với họ trước khi có Coronavirus. Điều này sẽ đòi hỏi sự gia tăng đáng kể trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, ngay cả đối với những người bán không dày dặn kinh nghiệm.

Tương tác với các bài đăng trên mạng xã hội của khách hàng tiềm năng, tặng những món quà chiến lược, chân thực phù hợp với nguyên tắc đạo đức của công ty (offer thời gian demo sản phẩm lâu hơn, offer cải thiện chất lượng khi triển khai dịch vụ etc.) đều là những chiến thuật thông minh để luôn quan tâm đến khách hàng - nhưng chúng chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Việc tiếp tục tạo ra khách hàng tiềm năng và chốt doanh số sẽ yêu cầu thử nghiệm liên tục. Không có chiến thuật thử và đúng nào tồn tại để bán hàng trong một đại dịch toàn cầu. Trong điều kiện hiện tại, thử và sai là cách duy nhất để tìm ra cách giúp đỡ những khách hàng tiềm năng đang phải đối mặt với những hoàn cảnh đặc biệt.

Hơn nữa, các chiến thuật đã hoạt động trong quá khứ có thể hoạt động hoặc có thể không hoạt động bây giờ. Ví dụ, tỷ lệ mở email tiêu chuẩn tổng thể đã giảm trong Covid-19, nhưng các email thông báo về đại dịch đã tăng 41% trong tháng 3, theo Worldata. Thực tế này đòi hỏi tất cả các tổ chức bán hàng phải thúc đẩy một tiểu văn hóa thử nghiệm: thực hiện các điều chỉnh nhỏ và thường xuyên thử nghiệm lại các phương pháp tiếp cận của họ để đảm bảo tính hiệu quả của chúng.

=> Ví dụ như, thay vì giữ các email marketing theo template ban đầu, chúng ta có thể thử nghiệm gởi những email marketing với những tiêu đề liên quan tới những pain point mà giải pháp OMC POS có thể giải quyết cho các khách hàng B2B. Điều này có thể sẽ gia tăng tỉ lệ mở email của khách hàng, Từ đó, tăng được số lượng MQL.

2.Hãy nghĩ về khách hàng của khách hàng tiềm năng của bạn:

Khách hàng của kháng hàng tiềm năng của bạn giờ là những người nắm giữ chìa khóa thành công của bạn. Nếu khách hàng của khách hàng tiềm năng của bạn đang ổn về mặt tài chính, thì khách hàng tiềm năng của bạn có xu hướng mua hàng của bạn nhiều hơn. Nếu không, hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ thay đổi. Những thay đổi này có thể bao gồm từ việc không mua hàng đến việc làm chậm chu kỳ bán hàng trong vài tuần.
Khi bạn biết những người mà khách hàng tiềm năng của bạn đang bán bị ảnh hưởng như thế nào, bạn sẽ hiểu rõ hơn về mức độ khẩn cấp mua hàng của họ (hoặc không) khi tham gia các sales pitch.

=> Ví dụ: nếu bạn đang bán phần mềm của mình cho một retailer chuyên bán thiết bị điện tử phục vụ như laptop, hội nghị trực tuyến, bạn sẽ biết ngay rằng họ có nhiều khả năng mua hàng và đang có nhu cầu triển khai sớm nhất có thể. Đây là điều mà bạn có thể ít phải nghĩ đến trước đây, nhưng ngày nay, điều quan trọng là phải thực hành nhận thức

Điều quan trọng là phải biết khách hàng của khách hàng tiềm năng của bạn đang quan tâm như thế nào khi bạn nghĩ về các nguồn lực mà bạn sẽ phải dedicate cho một deal. Nếu nhóm giao dịch của bạn hiện giảm 50% hoặc thấp hơn, thì bạn cần tập trung vào các giao dịch mà bạn có thể win được. Trạng thái của khách hàng tiềm năng của bạn có thể giúp bạn xác định xem bạn có đang thực hiện một deal có thể thành công hay không. Nếu khách hàng của khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn, thì có khả năng chu kỳ bán hàng của bạn sẽ lâu hơn. Hãy cân nhắc điều này khi bạn dự báo các giao dịch vớiteamo và quyết định cách sử dụng thời gian của mình.
Nếu bạn không chắc chắn, đừng ngại gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng của bạn. Đặt những câu hỏi như: “Với môi trường mới, quy trình của bạn có gì thay đổi không?” và “Bạn có thể hướng dẫn tôi quy trình phê duyệt cho một giao dịch như thế này không?”

3. Chuyển Sang Chế Độ “Yes” và Đồng Cảm:

Để có thể chốt được deal thành công thì việc thấu hiểu những điều kiện/yêu cầu “must-have” của khách hàng đóng vai trò quan trọng nhất. Vì thế, team BC cần phải có một danh sách các khả năng có thể triển khai trong các tình huống phù hợp. Cân nhắc cung cấp chiết khấu tạm thời hoặc tùy chọn thanh toán trả chậm để giúp khách hàng tiềm năng của bạn vượt qua đại dịch. Ví dụ, SAP đang cho phép các công ty phải chuyển sang hình thức làm việc remote do ảnh hưởng đại dịch được phép sử dụng nền tàng Qualtrics Remote Work Pulse của họ miễn phí.

=> Có thể nói Magestore cũng đang đi theo hướng approach tương tự khi chuẩn bị tung ra nền tảng POS Open Source cho phép tất cả các retailer đang kinh doanh trên nền tảng Magento sử dụng 1 giải pháp OMC POS; giúp cải thiện doanh thu và chăm sóc khách hàng của họ 1 cách tốt hơn.

Ngoài ra, việc áp dụng cùng một hình thức promotion chung cho tất cả các khách hàng khi pitching sẽ không hiệu quả. Vì vậy bạn phải đặt các câu hỏi thăm dò để hiểu những khó khăn thực sự của từng khách hàng tiềm năng của bạn là gì. Sau đó, bạn có thể điều chỉnh promotion khi ptich đáp ứng theo nhu cầu cụ thể của họ, đó là điều mà 69% người mua mong muốn. Bằng cách cố gắng đưa ra giải pháp, bạn có thể nghe thấy nhiều phản đối hơn mà bạn chưa nghe thấy. Đây là một hệ quả không mong muốn theo hướng tích cực của việc thực hiện chế độ “YES”.

Hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn là value-based selling - tạo giá trị cho cả khách hàng và công ty. Vậy nên, dù bạn có thể không bán được sản phẩm của mình với mức giá mong muốn thì điều đó vẫn không sao! Nếu bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng của bạn nhận được thứ mà họ cần trong thời điểm khó khăn (ngay cả khi được giảm giá), thì đó là một chiến thắng cho tất cả mọi người. Họ đang nhận được những gì họ cần và bạn vẫn đang bán được sản phẩm của mình. Lợi nhuận mà bạn hy sinh để đạt được thỏa thuận sẽ xứng đáng với lòng trung thành lâu dài của khách hàng tiềm năng mà bạn xây dựng

4. Pitch Tất Cả Các Deal Như Thể Bạn Đang Pitch Với CFO:

Trong bối cảnh hiện tại của chúng ta, tất cả các giao dịch đang nhận được sự giám sát chặt chẽ hơn từ những người giữ hầu bao (CFO). Điều này có nghĩa là sẽ có nhiều người tham gia hơn. Người bán nên cho rằng tất cả những người tham gia meeting đều là “champion” - người sẽ chia sẻ thông tin của bạn trong nội bộ của họ. Ví dụ như tại Sapper Consulting, kinh nghiệm bán hàng của họ trong những tháng gần đây đã cho thấy rằng hiện tại không có người đưa ra quyết định cuối cùng. Ngay cả những cá nhân có thẩm quyền đơn phương cũng đang chia sẻ trách nhiệm với các đội hoặc các committee. Theo một cuộc khảo sát của Young President’s Organization, 68% các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đang giao tiếp với nhân viên một cách nhất quán hơn.

Bởi vì mọi người sẽ xem xét kỹ lưỡng các quyết định mua hàng hơn, bạn cần phải nhấn mạnh về ROI của khách hàng khi đầu tư giải pháp OMC POS 1 cách có chủ ý và lập đi lập lại. Bạn phải nhấn mạnh với “champion” của mình rằng bạn có ROI rất rõ ràng, có thể chứng minh được.

“The promise of great value is not cutting it. “It is a hard-dollar ROI, not soft. As sellers, we are going to have to up our game." Alysa Merwin - LinkedIn’s vice president of sales

Để chứng minh ROI cứng, bạn phải làm nổi bật mối liên hệ trực tiếp giữa sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán và mục tiêu của tổ chức khách hàng. ROI cứng thường được xác định bằng số tiền tiết kiệm được khi giảm hoặc tránh chi phí.

=> Đừng ngừng thử nghiệm các chiến thuật và thắt chặt quy trình của bạn. Để tiếp tục chốt giao dịch, hãy thử thực hiện theo các bước trên: Đại dịch cuối cùng sẽ qua đi, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có đủ khả năng để ngừng bán hàng và đợi thời điểm tốt hơn. Những lời khuyên trên có thể giúp bạn thành công thu hút khách hàng tiềm năng và khiến họ quan tâm đên sản phẩm khi pitch.