Lead Score: Sự kết nối Marketing và Sales vẽ nên journey của khách hàng

Vấn đề

Trong mô hình marketing & sales truyền thống, mâu thuẫn xảy ra thườn xuyên khi thiếu sự align giữa hai khâu, đơn giản vì mô hình truyền thống đã định nghĩa khái niệm lead một cách quá đơn giản:

  • Lead được biểu đạt bằng việc chia sẻ thông tin liên hệ, đó là một cá nhân hoặc tổ chức ưa thích những gì được bán.

Thống kê cho thấy:

  • Những công ty có sự align mạnh giữa sales và marketing thường đạt mức tăng trưởng tối thiểu 20% mỗi năm, những công ty align kém thì thì có thể bị giảm 4% tăng trường mỗi năm.
  • Những công ty có sự align tạo ra doanh thu hơn 208% các công ty không có sự align.

Tái định nghĩa lead

Điều quan trọng khi định nghĩa lead là phải chỉ ra được tính cách của khách hàng tiềm năng lý tưởng (idal customer personal) và nếu thỏa mãn thì mới có thể coi là lead.

Điều này có nghĩa là, marketing và sales cần không chỉ nghĩ về việc sinh lead mà còn phải thường xuyên theo dõi phản hồi để nhận ra tính cách thực sự của leads.

Thực hiện mô hình thế nào

Do đó, mô hình Lead Score khuyến cáo thực hiện điều tra và phân tích dữ liệu thường xuyên để xác định tính cách khách hàng lý tưởng tiềm năng. Những khách hàng tiềm năng này khi họ có hành động phù hợp sẽ dần đến offer phù hợp.

  • Thường xuyên quan sát journey của các lead và sales của các lead này, cô lập để xây dựng nên tính cách của các lead, và đánh điểm quality score theo từng tính cách của lead.

  • Xác định thang điểm cho mỗi hành vi thể hiện tính cách của lead.

  • Khi đạt điểm lead score phù hợp thể hiện 1 tính cách phù hợp, offer hợp lý sẽ xuất hiện để touch tới khách hàng từ đó tạo ra cơ hội sales cao.

  • Đo đạt hiệu quả của quá trình này xác định bằng tỷ lệ fist try của sales.

Triển khai trên hệ thống Magestore

  • Sử dụng clien.id của Google Analytics và CMS hoặc bất kỳ tool tracking trên web nào kết nối toàn bộ hành vi xuyên suốt của khách hàng từ khi truy cập vào web cho đến khi won sales và thậm chí đến khi kết thúc dự án và đặt các đơn hàng customized tiếp theo.
  • Phân tích dữ liệu thường xuyên để nhận biết journey và persona của khách hàng với các kết quả tạo ra để tìm ra xu thế chung và sự tương quan giữa hành vi và kết quả.
  • Visualized dữ liệu để sales và marketing có thể bàn bạc dễ dàng và có căn cứ hợp tác phù hợp.
  • Đưa hệ thống đánh giá điểm leadsore và các ngưỡng tạo ra offer để ra quyết định.

Tham khảo

https://www.leadsquared.com/what-is-a-lead/

2 Likes

Hiện tại người ta đang thay mô hình Funnel thành mô hình Customer Decision Journey với 4 giai đoạn: xem xét, đánh giá, mua và cuối cùng là tận hưởng. Ví dụ như nó đang ở khâu xem xét, vâyh chúng ta cần nắm được những thương hiệu hay sản phẩm mà khách đang xem xét, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp. Có thời gian em sẽ viết rõ hơn về mô hình này.

1 Like

Đang đọc đến đoạn thay vì journey giờ là
micro-moment ==> big-data ==> AI
Thay cho mô hình cũ là
journey, funnel ==> Structured Data ==> Analytics

1 Like

thiên đường còn xa lắm!