Một góc nhỏ của bài toán dự đoán sales

Mở đầu

  Chúng ta có thể có nhiều phương thức khác nhau để đi dự báo doanh số bán hàng cho một mặt hàng mà chúng ta đã có những dữ liệu từ trước. Ở đây nó là các mặt hàng mới được phát triển bởi một công ty đã có sức ảnh hưởng từ trước ví dụ như việc Ford thay vì bán xe thì mở rộng mặt hàng kinh doanh sang quần áo, hay các sản phẩm được mở rộng nối tiếp đi ra như những phiên bản của các chiếc điện thoại hoặc đơn giản hơn là các mặt hàng cũ, tồn kho. Vậy một câu hỏi được đặt ra: “Làm cách nào để dự báo giá cho một mặt hàng của một thương hiệu mới?”.

  Chúng ta không thể đơn giản như đi may một lô quần áo rồi áp giá của những thương hiệu LV, D&G để bán ra thị trường được. Vì khi cùng một giá chẳng ai chấp nhận thay mới để sử dụng các thương hiệu mà họ không hề biết tới và chẳng có một ai kiểm định chất lượng. À thực ra thì có thể có đấy :< bạn có tìm thấy một đống các reviewer hay youtuber rảnh rỗi sẽ làm việc đó giúp bạn mà… (cứ đưa giá cao bất ngờ báo chí đưa tin thì kiểu gì chả có mấy ông lấy đó làm content mà quảng cáo giúp ^^). Nhưng việc làm như vậy đôi khi cũng chả mang lại được doanh số bạn đâu vì đơn giản bạn chỉ bán được cho mấy ông reviewer hay youtuber đó thôi chứ người thường cũng chả tin rver kia mà mua đâu. Vậy làm sao chúng ta tìm ra một mức giá phù hợp để có thể đưa ra thị trường?

Phương pháp “Jury of Executive Opinion”

  Đầu tiên, chắc chắn phương án dễ dàng nhất đó là hỏi chuyên gia. Nếu bạn hỏi “Tại sao”? Thì câu trả lời sẽ là “Những chuyên gia sẽ có nhiều góc nhìn rõ ràng hơn bạn trong một lĩnh vực chuyên sâu của họ hoặc đơn giản bạn cần một đám người chịu trách nhiệm thay cho cái thất bại của bạn mà bạn không dám nhìn nhận thôi. Tất nhiên ý thứ hai là đùa thôi chả ai rảnh mang tiền, mồ hôi công sức của mình vứt đi cả đâu.”. Vậy để các chuyên gia có thể phân tích bạn sẽ cần gì? Đầu tiên bạn phải có thể trả tiền cho các chuyên gia về Bán hàng và Tiếp thị để họ gặp mặt trực tiếp và đưa ra dự báo bán hàng cho sản phẩm mới bằng cách chia sẻ kinh nghiệm kết hợp, dự đoán và thông tin khác. Dự báo sau đó được chia thành các đơn vị nhỏ hơn theo địa lý, khu vực. Lập kế hoạch theo kịch bản, hay phân tích “What-If”, thường là một cuộc thảo luận chính được tổ chức bởi các chuyên gia này. Với kế hoạch kịch bản, nhóm dự án phát triển đưa ra các chỉ số để công ty có thể lập kế hoạch và ứng phó với các tình huống bất ngờ. Ưu điểm của phương pháp này đó chính là sự linh hoạt và độ tin cậy cao vì nó được xử lý trực tiếp bởi một nhóm người có trình độ chuyên môn cao. Bên cạnh đó nhược điểm rõ ràng nhất của nó là “tốn tiền”.

Phương pháp phân tích xu hướng lịch sử

  Tiếp theo, chúng ta hãy đến với một công cụ được sử dụng rộng rãi là HTA (Historical Trend Analysis) hay phân tích xu hướng lịch sử. Các mô hình khuếch tán cơ bản ước tính doanh số bán hàng tích lũy là một hàm của doanh số bán hàng và thời gian (Có thể hiểu rằng thời gian ở đây là thời gian mà sản phẩm đó ra mắt cho đến khi sản phẩm đó không còn được ưa chuộng bởi nhiều người hay không tạo được lãi suất cho công ty). Trong đó các mô hình cơ bản hơn lại nhìn vào doanh số trong một khoảng thời gian nhất định.(Một bên mang lạ sự linh hoạt để thay đổi trong khi một bên tính lấy tổng thu hồi sau khi phát triển sản phẩm). Ta có một công thức:

    ECV =[(PV x Pcs - C) x Pts] - D

  Trong đó ECV là Giá trị thương mại dự kiến, PV là Giá trị hiện tại ròng của thu nhập của dự án, PCS là xác suất thành công thương mại, C là chi phí khởi động, PTS là xác suất thành công về mặt kỹ thuật và D là chi phí phát triển còn lại cho dự án. Bằng cách phân tích phương sai loại bỏ bớt các khu vực mang lại hiệu quả kinh tế thấp dựa trên các xu hướng lịch sử để có thể đẩy giá trị ECV lên cao nhất. Ưu điểm, là một phương pháp để phân tích doanh số một cách khá hiệu quả và chi phí sẽ giảm hơn so với việc thuê một nhóm các chuyên gia. Nhưng đối khi điểm đột biến sẽ xuất hiện làm cho công ty bỏ qua các khu vực béo bở mang lại thu nhập lớn.

Phương pháp ATAR

  Cuối cùng chúng ta đi vào phương pháp ATAR. Mô hình ATAR có định dạng tương tự như dự báo bán hàng, dự đoán tỷ lệ thâm nhập thị trường bằng cách:

  • Awareness
  • Trial
  • Availability
  • Repeat purchase

  Ví dụ, chúng ta có 3.000.000 điểm đơn vị tiềm năng, trong đó có 40% đơn vị đánh giá cao về sản phẩm này. Trong số 40% người đơn vị đó có 20% đơn vị sẵn sàng làm người trải nghiệm (3.000.000 * 0,4 * 0,2 = 240.000 đơn vị). Tiếp tục, giả sử chúng ta sẵn sàng cung cấp cho 40% đơn vị trong số những người dùng thử dùng thử (240.000 * 0,4 = 96.000). Khả năng mà một người dùng sẽ tái sử dụng lại sản phẩm là 50% và một khách hàng sẽ mua 3 sản phẩm mỗi hai năm thì theo ATAR ta tính được 72.000 đơn vị/ năm. Chúng ta sẽ quy định một mức lãi phù hợp trên mỗi đơn vị để có thể tính được tổng thu trong một năm của sản phẩm này. ATAR được sử dụng phổ biến nhất cho hàng hóa đóng gói tiêu dùng. Mô hình nói chung không hữu ích cho hàng tiêu dùng lâu bền, vì mua thử và mua lặp lại thường không phải là một phần của trải nghiệm mua hàng bình thường (áp dụng cho một số các gói sản phẩm công nghệ).

  Ngoài ra còn có nhiều phương pháp dự đoán khác. Tuy nhiên, với việc không xác định rõ sản phẩm, đặc biệt là Fuzzy Front End, các phương pháp đơn giản thường hữu ích hơn và chính xác hơn so với các phương pháp phức tạp. Trong đó Fuzzy Front End được định nghĩa như sự mơ hồ về nhiều mặt khi phát triển một sản phẩm mới mà không thể đánh giá dựa vào các dữ liệu cũ.

Tham khảo từ: Three Simple Methods for New Product Sale Forecasting.

2 Likes

@anon51455413 Em đã cố gắng trong việc theo sát bài toán Dự đoán Sales :blush: :blush: :blush:
Tuy nhiên, bài viết anh cảm thấy khó đọc, không hút anh để phải đọc hết. Anh nghĩ những độc giả khác cũng sẽ có cảm nhận tương tự.
Em nên viết ngắn gọn, cô đọng hơn nhé. Không nên viết thành các “khối văn lớn”, nên chia thành các ý tưởng chính được bôi đậm trải dài theo bài viết.
Điều này sẽ giúp người đọc chỉ cần 30s lướt qua bài viết của em là đủ hiểu em muốn truyền tải điều gì. Sau đó nếu có hứng thú và quan tâm, họ sẽ đọc kỹ hơn những ý nhỏ chi tiết, em nhé @@@
Và em nhớ bổ sung thêm phần nguồn trích dẫn tài liệu nhé !!!

Dạ vâng ạ! Do e chưa thạo cách viết nên em lược luôn đầu mục ạ :<

1 Like