Năm 2020 Coffee sẽ làm gì? (aka Coffee đang xây marketing strategy như thế nào)

Để xác định chiến lược cho năm nay, Coffee đã dành những tuần gần đây để nghiên cứu lại:

Vậy làm thế nào để xâu chuỗi các kết quả của những phần nghiên cứu này lại với nhau và quyết định làm gì?

Bước 1: Xây dựng framework

Marketing framework ở đây có thể hiểu như là bức tranh toàn cảnh hoạt động marketing trong năm 2020, những gì chúng ta có thể làm.

Marketing goals

Dựa trên mô hình làm B2B marketing và quy trình mua hàng B2B, chúng ta có 3 mục tiêu chính của marketing (ở đây bọn mình đang gọi là marketing goals):

  • Demand generation: Những hoạt động marketing này sẽ giúp khách hàng xác định vấn đề họ đang gặp phải, cách tiếp cận để tìm được giải pháp, và xây dựng yêu cầu
  • Lead generation: Giúp khách hàng lựa chọn nhà cung cấp giải pháp, củng cố niềm tin với quyết định của họ, và giúp họ có được sự đồng thuận từ doanh nghiệp/công ty họ.
  • Retention and recovery: Đưa khách hàng quay trở lại đầu quá trình mua hàng với việc xác định vấn đề mới và tìm giải pháp mới.

Marketing strategies and tactics

Với mỗi goal này, chúng ta sẽ có những chiến lược (strategies) phù hợp. Coffee lấy các strategies của mô hình B2B marketing chung ra để đối chiếu với những nội dung chúng ta cần cung cấp cho khách hàng, và những điều Magestore có thể làm để khẳng định vị thế cạnh tranh.

Từ đó, bọn mình lựa chọn một số strategies và tactics cho các goals. Có những marketing strategies sẽ được sử dụng để đạt được cả 3 mục tiêu, nhưng sẽ có cách tiếp cận và tactics khác nhau tương ứng với từng mục tiêu.

  • Demand generation: Content marketing, social media marketing, video marketing, search engine optimization (SEO)
  • Lead generation: Content marketing, SEO, video marketing, email marketing, affiliates and partnerships
  • Retention and recovery: Content marketing, Email marketing, SEO

Marketing KPIs

Với 2 marketing goals là demand và lead generation, Coffee có đặt các chỉ số để theo dõi. Team sẽ luôn track các số liệu này, và chọn 1 số chỉ số để tập trung tác động trong thời gian tới.

Với phần demand generation, team theo dõi lượng traffic vào website, cụ thể là số lượng users vào các transactional pages (khác với trước đây mình track session vào tất cả các landing pages).

Với phần lead generation, team sẽ track số lượngtỉ lệ chuyển đổi từ traffic trở thành marketing qualified leads, và sau đó là sales qualified leads.

Mọi người có thể đọc thêm chi tiết trong file Marketing Framework.

Bước 2: Xây dựng targets và initiatives

Marketing targets

Để xác định được những mục tiêu về số của marketing, bọn mình xuất phát từ mục tiêu của công ty (revenue tối thiểu 80k).

Để làm được việc này, anh Steve đã cùng ngồi với Sales và Delivery để phân tích những tháng công ty mình đạt được con số này, xem con số này được cấu thành bởi những yếu tố nào.

Vì là marketing nên bọn mình tập trung vào những con số liên quan đến khách hàng mới. Từ các con số doanh thu từ sản phẩm, customization, số lượng khách, cũng như tỉ lệ convert của team sales, con số sales qualified leads (SQLs) trong các tháng 80k sẽ là khoảng 64.

Kết hợp thêm với các report của marketing trong năm 2019, bọn mình ra được dữ liệu cho 5 chỉ số của marketing sẽ đóng góp vào doanh thu 80k.

Ai tò mò có thể đọc chi tiết về các con số marketing trong điều kiện tiêu chuẩn ạ.

Trong 5 chỉ số trên, Coffee quyết định chọn 2 con số làm target trong năm 2020:

  • Duy trì website traffic hàng tháng tối thiểu 8016
  • Duy trì số SQLs hàng tháng tối thiểu 64

Marketing initiatives

Sau khi xác định target, bọn mình đối chiếu với framework để lựa chọn các strategy, hành động (initiative), và quy trình có thể giúp marketing đạt tới những con số này.

Cuối cùng thì bọn mình sẽ dựa vào tình hình công ty và nguồn lực của team để sắp xếp xem với mỗi quý Coffee sẽ tập trung vào những mảng nào. Từ roadmap này, bọn mình sẽ phát triển thành OKR cho mỗi quý.

Mọi người có thể nhìn nội dung dài ngoằng ngoẵng trên trong file tổng hợp Marketing Target vô cùng ngắn gọn ạ :smiley:

5 Likes