Negotiation Approach: Đạp Giá hay Win-Win? (P1)

Negotiation Skill

Những Tố Chất Cần Thiết Của Kĩ Năng Thương Lượng

Story này chủ yếu dùng để chia sẻ cái nhìn về buổi training negotiation skill vào thứ bảy tuần trước. Trước khi reflect lại về kĩ năng thương lượng cũng như phân tích hướng tiếp cận nào là phù hợp để có thể đảm bảo được chốt được deal với khách hàng thì chúng ta cần điểm lại sơ qua các kĩ năng thương lượng quan trọng. Ngoài ra, để minh hoạ cho từng kĩ năng thương lượng thì diễn biến của buổi training hôm trước sẽ được lồng vào làm ví dụ.
Về mặt định nghĩa, kĩ năng thương lượng có thể được hiểu là những giá trị hay phẩm chất giúp 02 hoặc nhiều bên có thể đạt được thoả thuận được xem là tốt nhất hoặc trong giới hạn chấp nhận được của các bên. Những phẩm chất này thường là những kĩ năng mềm như kĩ năng giao tiếp, thuyết phục, lên kế hoạch, lên chiến lược và hợp tác. Hiểu được các kĩ năng này sẽ là bước đầu tiên để cải thiện kĩ năng thương lượng, đảm bảo được khả năng chốt deal, và tránh được trường hợp không đi tới được deal như trong buổi training vừa qua.

Kĩ năng thương lượng bao gồm 12 kĩ năng sau đây:

1. Kĩ năng giao tiếp

Được chia làm 2 dạng chính gồm kĩ năng giao tiếp phi ngôn ngữ (non-verbal) và kỹ năng ngôn từ (verbal). Hai hình thức giao tiếp này đều có vai trò cực kì quan trọng, quyết định tới việc thương lượng có thành công hay không. Ở trong buổi training kĩ năng thương lượng, phía VP và Restaurant Owner đều thể hiện tốt ở mặt kĩ năng ngôn từ. Tuy nhiên, việc không sử dụng webcam trong lúc thương lượng khiến bỏ qua hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ và đây có thể là lí do chính dẫn đến việc không đạt được thương lượng. Giao tiếp phi ngôn ngữ là cách truyền đạt thông tin qua ngôn ngữ có thể như giao tiếp bằng mắt, nét mặt, cử chỉ…. Giao tiếp phi ngôn ngữ đóng vai trò quan trọng trong việc thương lượng có thể thành công hay không, vì:

  • Giúp hỗ trợ thông điệp: Khi trò chuyện, tham gia một cuộc thương lượng hay họp với đối tác, các tín hiệu phi ngôn ngữ có thể nhấn mạnh nội dụng thông điệp của người nói. Ví dụ như phía Store Owner có thể sử dụng cử chỉ tay để chỉ ra tầm quan trọng của nỗi lo sử dụng hết tiền bán nhà hàng cho chuyến du lịch sẽ không có tiền sinh hoạt tiếp. Điều này sẽ giúp phía VP chú ý và ghi nhớ về luận điểm này để có thể đưa ra một offer khác phù hợp hơn. Ví dụ như offer management role cho phía Store Owner sau khi bán nhà hàng để có thể có tiền sinh hoạt.
  • Giúp truyền thông điệp: Phía VP có thể sử dụng giao tiếp phi ngôn ngữ để thể hiện được là mình hiểu được hoàn cảnh của Store Owner. Ngoài ra, sử dụng hiệu quả giao tiếp phi ngôn ngữ thông qua biểu cảm khuôn mặt cũng như cử chỉ tay có thể giúp tạo tin tưởng cho hai bên khi thể hiện được offer hiện tại bên VP đang đưa ra là đã tới limit.
  • Giúp truyền tải cảm xúc và thể hiện sự cảm thông: Hai bên VP và Store Owner đều có thể sử dụng các hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ này để có thể thấu hiểu lẫn nhau hơn. Từ đó, tạo sự tin tưởng đễ dễ dàng đạt được thương lượng. VÍ dụ như phía VP hoàn toàn có thể thông qua giao tiếp bằng mắt, cử chỉ khuôn mặt để có thể thể hiện thành ý của mình khi offer management role cho phía Store Owner.

2. Lắng Nghe Tích Cực

Kỹ năng lắng nghe tích cực cũng rất quan trọng để hiểu ý kiến của người khác trong đàm phán. Không giống như lắng nghe thụ động, là hành động nghe một người nói mà không ghi lại thông điệp của họ, lắng nghe chủ động đảm bảo bạn có thể thu hút và sau đó nhớ lại các chi tiết cụ thể mà không cần thông tin lặp lại. Về mặt này thì phía VP đã không thực hiện quá tốt khi bỏ qua các chi tiết quan trọng như lo lắng của Store Owner sau khi đã bán nhà hàng.

3. Trí Tuệ Cảm Xúc

Là khả năng kiểm soát cảm xúc của chính mình và nhận biết cảm xúc của người khác. Nhận thức được các động lực cảm xúc trong quá trình đàm phán có thể cho phép giữ bình tĩnh và tập trung vào các vấn đề cốt lõi. Phía VP đã không hoàn thành quá tốt ở điểm này khi thật sự không thấu hiểu và tin vào hoàn cảnh phía Store Owner đang gặp phải. Tuy nhiên, điều này có thể là do việc thiếu hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ.

4. Quản Lý Kỳ Vọng

Cũng giống như việc có 1 budget rõ rang ở phía VP, bên Store Owner cũng có kỳ vọng đã xác định của riêng mình (e.g., đủ tiền trị bệnh cho vợ, đi du lịch, và trang trải cuộc sống sau này). Về mặt này phía Store Owner đã làm rất tốt khi chấp nhận hạ mức giá mong muốn xuống so với dự định ban đầu để có thể đi tới thoả thuận.

5. Kiên Nhẫn

“Kiên nhẫn – kiên nhẫn – kiên nhẫn” là chìa khoá để đạt được việc thương lượng thành công. Do giới hạn thời gian, phía VP đã nóng vội đẩy mức giá offer lên quá cao, dẫn đến việc làm cho Store Owner không tin tưởng về trần giá tối đa phía VP có thể offer.

6. Khả Năng Thích Ứng

Khả năng thích ứng là một kỹ năng quan trọng để có một cuộc đàm phán thành công. Phía VP đã không thể hiện được khả năng thích ứng của mình khi còn cứng nhắc trong việc đưa ra offer chỉ dựa theo monetary value mà không cân nhắc các option khác như việc offer management position cho Store Owner

7. Thuyết Phục

Khả năng ảnh hưởng đến người khác là một kỹ năng quan trọng của đàm phán. Nó có thể giúp xác định lý do tại sao giải pháp đề xuất có lợi cho tất cả các bên và khuyến khích những người khác ủng hộ quan điểm được đề xuất. Ngoài khả năng thuyết phục, người đàm phán cần quyết đoán khi cần thiết. Tính quyết đoán cho phép bày tỏ ý kiến của mình trong khi vẫn tôn trọng quan điểm của bên kia.

8. Lập Kế Hoạch

Đàm phán đòi hỏi phải có kế hoạch để giúp xác định những gì bạn muốn. Nên xem xét đâu là kết quả tốt nhất có thể, đâu là lời đề nghị ít được chấp nhận nhất và sẽ làm gì nếu không đạt được thỏa thuận. Khả năng chuẩn bị, lập kế hoạch và suy nghĩ trước là rất quan trọng để có một cuộc đàm phán thành công. Kỹ năng lập kế hoạch không chỉ cần thiết cho quá trình đàm phán mà còn để quyết định các điều khoản sẽ được thực hiện như thế nào. Về mặt này tuy phía VP đã lên kế hoạch đàm phán cụ thể trong lúc chuẩn bị. Tuy nhiên do những yếu tố nhưng áp lực về thời gian cũng như không sáng tạo, think outside of the box khi chọn lựa offer đã dẫn tới việc thất bại trong việc thương lượng.
Những nhà đàm phán giỏi nhất bước vào cuộc thảo luận với ít nhất một kế hoạch dự phòng, nhưng thường nhiều hơn. Hãy xem xét tất cả các kết quả có thể xảy ra và chuẩn bị cho từng tình huống này. Đối với các nhà đàm phán, đây được gọi là “giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng” (BATNA).

9. Chính Trực

Chính trực, hoặc có các nguyên tắc đạo đức và đạo đức mạnh mẽ, là một kỹ năng cần thiết cho các cuộc đàm phán. Sự chu đáo, tôn trọng và trung thực cho phép đối phương tin tưởng vào những gì bạn nói. Là một nhà đàm phán, bạn sẽ có thể tuân theo các cam kết. Để chứng tỏ mức độ đáng tin cậy, hãy tránh hứa hẹn quá mức.

10. Xây Dựng Mối Quan Hệ Cá Nhân

Khả năng xây dựng mối quan hệ cho phép bạn thiết lập mối quan hệ với những người khác mà cả hai bên đều cảm thấy được hỗ trợ và thấu hiểu. Việc xây dựng mối quan hệ đòi hỏi bạn phải truyền đạt mục tiêu của mình một cách hiệu quả nhưng cũng phải hiểu mong muốn và nhu cầu của đối phương. Mối quan hệ cá nhân giúp xoa dịu căng thẳng, thúc đẩy hợp tác và tăng khả năng đạt được thỏa thuận. Để xây dựng mối quan hệ, thể hiện sự tôn trọng và sử dụng các kỹ năng lắng nghe tích cực là rất quan trọng. Về mặt này cả hai bên đều chưa thể hiện tốt khi chỉ đứng trên vai trò là người mua và người bán. Chưa thể hiện hay xoáy vào được mối quan hệ hợp tác từ trước tới giờ giữa licenser và licensee.

11. Giải Quyết Vấn Đề

Đàm phán đòi hỏi khả năng nhìn ra vấn đề và tìm ra giải pháp. Nếu một mức giá quá cao, làm thế nào nó có thể được hạ xuống? Điều này đòi hỏi khả năng think outside of the box, kiếm 1 commond ground nào đó thay thế cho giá trị monetary value để có thể thoả mãn cả 2 bên.

12. Ra Quyết Định

Những nhà đàm phán giỏi có thể hành động một cách quyết đoán trong một cuộc đàm phán. Có thể cần phải đồng ý thỏa hiệp trong một thỏa thuận thương lượng. Bạn cần có khả năng phản ứng một cách quyết đoán. Hãy nhớ rằng các quyết định của bạn có thể có ảnh hưởng lâu dài đến bản thân hoặc công ty của bạn. Điều quan trọng là phải suy nghĩ kỹ các lựa chọn của bạn mà không suy nghĩ quá nhiều về quyết định của bạn. Quay đi quay lại giữa các lựa chọn của bạn mà không có câu trả lời rõ ràng có thể mang lại căng thẳng không cần thiết. Bên VP đã không thể hiện tốt ở khả năng ra quyết định vì đã quá tập trung vào budget hiện có mà đã quên đi quyền của vị trí VP ở công ty. Với vị trí VP, bên mua hoàn toàn có thể đưa ra những offer khác thay vì monetary value.

Từ 12 tố chất cần thiết cho kĩ năng thương lượng nêu trên, có thể thấy được rằng thương lượng là một quá trình phức tạp và có nhiều yếu tổ có thể dãn đến việc không đạt được thương lượng. Tuy nhiên, khả năng giao tiếp, ra quyết định táo bạo, hay khả năng thấu hiểu và trí tuệ cảm xúc là những tố chất quan trọng nhất. Vì chỉ có thấu hiểu và quyết đoán trong việc ra quyết định thì mới có thể offer được 1 deal “win-win” có lợi cho cả 2 bên; góp phần giúp tang cao khả năng thành công của buổi thương lượng.

1 Like

Anh hỏi thêm các yếu tố như deadline, đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng thế nào, và tận dụng sao để giải quyết

Về yếu tố deadline thì theo em mình sẽ phải chia ra làm 2 trường hợp:

  1. Cần chốt ngay buổi đó: Cái này thì phải think outside of the box, dũng cảm ra quyết định ở trong mức có thể chấp nhận được.

  2. Một Ngày Khác: Cái này sẽ đơn giản hơn. Về ửu mưu được

Về mặt đối thủ cạnh tranh thì em nghĩ bắt buộc mình phải làm research từ trước hoặc cố gắng thu thập càng nhiều thông tin về đối thủ càng tốt trong lúc negotiate. Đương nhiên bên kia sẽ mark up giá lên hoặc sẽ không chia sẽ cho mình quá nhiều thông tin. Dựa vào những cái đó thì mình có thể lấy làm base. Nhưng theo em là vẫn không quá quan trọng. Quan trọng là mình hiểu người ta cần gì và mình có thể offer được tới đâu. Cũng như là tìm được một common ground.