Negotiation Approach: Đạp Giá hay Win-Win? (P2)

Negotiation Approach: Đạp Giá hay Win-Win? (P2)

Phân Biệt Các Hình Thức Thương Lượng

Hầu hết kết quả của các loại thương lượng sẽ rơi vào 1 trong 2 trường hợp, “win-win” hoặc “win-lose”. Phân biệt được sự khác biệt của 2 hình thức này sẽ giúp chúng ta xác định được những ki năng thương lượng quan trọng cần thiết cho vai trò của chúng ta trong quá trình thương lượng và cải thiện chúng để có thể thành công hơn trong các cuộc thương lượng trong tương lai. Distributive (phân phát, trả giá) và Integrative (hợp tác - đôi bên cùng có lợi) là hai hình thức thương lượng phổ biến nhất

Thương Lượng Kiểu Trả Giá (Distributive Negotiation)

Ví dụ điển hình nhất cho việc thương lượng theo hình thức phân phát hay trả giá là khi ta trả giá lúc mua bó rau hay con cá ngoài chợ. Với hình thức thương lượng này, cả hai phía đều cố gắng giành quyền kiểm soát một lượng tài nguyên hạn chế (ở đây là bó rau/con cá). Lợi ích của một bên sẽ đồng nghĩa với tổn thất của bên còn lại (win-lose). Ví dụ, phía store owner cảm thấy nếu chấp nhận giá phía VP đang offer thì sẽ không đủ tiền để đưa vợ đi du lịch, chữa bệnh, và chăm lo cuộc sống sau này. Về phía VP thì lo sợ nếu chấp nhận giá đưa ra của store owner thì sẽ không thể giải trình trước HĐQT hoặc sẽ làm ảnh hưởng cash flow của công ty.

Thương Lượng Hợp Tác - Đôi Bên Cùng Có Lợi (Integrative Negotiation)

Hình thức thương lượng này thường được biết đến với tên gọi là “Hợp Tác WIn-Win”. Với hình thức thương lượng hợp tác, cả hai phía tham gia buổi thương lượng đều sẽ nhận được một lợi ích nhất định từ kết quả của cuôc thương lượng. Đối với hình thức thương lượng hợp tác, thường sẽ có nhiều hơn một vấn đề cần được thương lượng trong buổi thương lượng. Do đó, sẽ có nhiều cơ hội hơn cho cả hai phía để có thể đánh đổi lợi ích ở một số vấn đề nhất định để từ đó đảm bảo thoả thuận đạt được sẽ mang đến giá trị cho cả hai bên. Ví du: phía store owner và VP đồng ý mức giá $160k cho chuyển nhượng nhà hàng và offer vị trí quản lý để trang trải sau khi đi du lịch thì phía VP đã thằng khi đạt được thoả thuận mua nhà hàng với mức giá trong khoảng được duyệt, và phía store owner đã đạt được tiền cần thiết đi du lịch và chữa bệnh cho vợ, cũng như thu nhập trong tương lai để có thể trang trải cuộc sống. Vậy nên có thể thấy được là với kết quả như trên, cả 2 phía trong bàn thương lượng đều đã đạt được giá trị mong muốn nhất định.

Làm Cách Nào Để Chuẩn Bị Kĩ Càng Cho Một Buổi Thương Lượng?

  • Thực Hiện Nghiên Cứu: Trước khi bước vào một cuộc đàm phán, hãy đánh giá tất cả các bên và xem xét mục tiêu của họ. Ví dụ: Phía VP cần phải đánh giá được lý do tại sao store owner muốn bán nhà hàng. Ngoài lý do để retire ra thì còn lý do nào khác hay không (chữa bệnh cho vợ), cũng như phía store owner còn có nhu cầu/mong muốn/dự định gì nữa hay không. Từ đó, phía VP có thể lên kế hoạch và chuẩn bị các offer khác phù hợp để thoả mãn cho phía store owner. Ngoài ra, việc tìm hiểu về các đối thủ khác cũng rất quan trọng. Việc hiểu về đối thủ sẽ giúp đưa ra các counter-offer phù hợp.
  • Biết các ưu tiên của mình: Các cuộc đàm phán thường yêu cầu mỗi bên phải thoả hiệp. Xác định điều gì là quan trọng nhất và điều gì mình có thể thoả hiệp để chốt deal. Việc đặt ra các ưu tiên trước khi tham gia buổi đàm phán sẽ giúp đưa ra cái nhìn tổng quát hơn về mức thấp nhất bạn có thể đồng ý để thoả hiệp.
  • Cân Nhắc Về Phía Bên Kia: Cân nhắc về những từ chối có thể xảy ra từ phía còn lại khi bạn đưa ra offer. Bằng cách viết ra những lời từ chối từ phía bên kia với các offer của bạn, bạn có thể có nắm được nhiều thông tin hơn và sẽ giúp bạn tranh luận tốt hơn trong quá trình đàm phán. Ví dụ: nếu phía VP thực hiện research tốt và biết phía store owner từ chối mức giá $160k do lo sợ không đủ tiền trang trải cuộc sống sau này thì phía VP có thể chuẩn bịcác option khác như offer vị trí quản lý cho phía store owner.
  • Biết Khi Nào Nên Rời Bàn Đàm Phán: Một trong những phần khó nhất của đàm phán có thể là biết khi nào nên từ bỏ một thỏa thuận. Điều quan trọng là phải tham gia vào tất cả các cuộc đàm phán nhận ra rằng bạn có thể không thể đồng ý. Một khi bạn nhận ra rằng không thể thực hiện thêm bất kỳ thỏa hiệp nào và một hoặc không bên nào sẵn sàng chấp nhận các điều khoản, có lẽ đã đến lúc bạn nên ròi bàn đàm phán. Tuy nhiên, việc rời bàn đàm phán ngay lúc này không có nghĩa là cuộc đàm phán đã thất bại. Việc rời bàn đàm phán sẽ giúp bạn có thêm thời gian suy nghĩ và chuẩn bị cho các offer khác hấp dẫn hơn với bên còn lại. Từ đó, bạn có thể chốt được thoả thuận ở buổi đàm phán tiếp theo.
  • Chú Ý Tới Timeline/Kế Hoạch: Mốc thời gian có tác động đáng kể đến vị thế quyền lực của bạn trong bàn đàm phán. Ví dụ, nếu một hoặc cả hai bên đang gấp rút đi đến một quyết định, thì người này hoặc người kia có thể đồng ý với một mức giá quá thấp và sẽ hối hận hành động của họ sau này. Trong context buổi training, phía VP đã quá nôn nóng chốt được deal do yêu tố thời gian vì vậy đã đẩy giá lên quá đột ngột trong quá trình đám phán. Điều này đã khiến các offer kế tiếp không có trọng lượng do mất đi sự tin tưởng từ phía store owner. Và kết quả là phía VP đã mất đi vị thế trong bàn đàm phán so với phía store owner.

Với Magestore, nơi mà châm ngôn của team BC là value-based selling thì hình thức thương lượng theo dạng trả giá là không phù hợp. Thương lượng theo hình thức đôi bên cùng có lợi “win-win” là sự lựa chọn đúng và cần thiết cho team BC khi thương thảo với khách hàng. Team BC phải đảm bảo được là khi kết thúc buổi thương lượng, cả KH và Magestore đều đạt được một lợi ích nhất định. Để làm được điều này thì team BC phải hiểu được hơn về mong muốn/nhu cầu/giời hạn của khách hàng cũng như của chính mình. Để từ đó, team BC có thể đưa ra các offer đa dạng hơn để đáp ứng được với khách hàng. Ví dụ như đồng ý với 1 mức giá thấp hơn so với budget được cho phép bằng cách giảm thời gian support để có thể chốt được deal với khách hàng.