Sách "Những chú chó bán hàng (Salesdog) và liên tưởng sang sản phẩm của Magestore

[Review by Riley & Christine]
Cuốn sách highly recommend cho các bạn muốn hiểu hơn về bán hàng hay đơn thuần là muốn hiểu mình hiểu người hơn để biết cách nói chuyện hay thuyết phục người nghe trong các cuộc trò chuyện, thảo luận :slight_smile:

Cuồn sách nói về những kiểu bán hàng khác nhau, liên tưởng đến các chú chó thân thuộc để dễ hình dung vì những chú chó cũng có tính cách bám đuổi mục tiêu và thực tế đã có những kiểu huấn luyện khách nhau cho từng loại chó để work cho những mục đích khác nhau. Trong đó, mỗi chú chó có những điểm mạnh khác nhau, phù hợp làm task gì và cần bổ sung những kĩ năng gì để hoàn thiện bản thân hơn.
Đồng thời phân tích từng kiểu sales sẽ hợp với những lĩnh vực, mặt hàng nào.
Ngoài ra, khách hàng nào sales đấy, tức là cũng có thể dùng cách phân loại này để phân loại khách hàng, hiểu đc tính cách khách hàng để cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng nhất.

1. Những kiểu chú chó bán hàng:

  • Pit bull: thằng thắn, xông xáo, rất máu lửa. Sẽ phù hợp với những sản phẩm đại trà (universal), lúc công ty khó khăn rất cần thêm sales. Tuy nhiên, nhược điểm là ko kiên trì bền bỉ, chốt nhanh nên có thể dẫn đến hậu quả after sales.

  • Golden retriever: cho đi để nhận lại, thực sự customer oriented, sẵn sàng làm mọi thứ để khách hàng hài lòng. Sẽ phù hợp với làm service, lấy khách hàng là trung tâm và care về quyền lợi của khách hàng, về lâu dài sẽ được hưởng lợi từ khách hàng refer khách hàng. Tuy nhiên, loại này ko xông xáo convert khách mới, thường sẽ hiệu quả nếu được assign những khách đã tiềm năng rồi và chăm sóc sau bán.

image

  • Poodle: thuyết trinh trước đám đông, ưa sự bảnh bao, hào nhoáng bên ngoài và chỉn chu. Sẽ phù hợp với những sản phẩm có tính thâm mỹ cao: bất động sản, resort, ô tô … Kiểu này chỉn chu và cũng làm quen với người lạ rất nhanh. Tuy nhiên sẽ gặp khó khăn đối với những thứ thực sự cần details, kĩ thuật và nhiều kiến thức sâu.

image

  • Chihuahua: kiến thức sâu rộng, thích nói về chi tiết, kĩ thuật. Chihuahua có khả năng thành công cao nhất trong lĩnh vực công nghệ, doanh nghiệp với doanh nghiệp, quy trình bán hàng phức tạp, sản phẩm phức tạp. Chihuahua sẽ rất đam mê khi nói về những thứ mình interested.

image

  • Basset hound: đáng tin cậy, chính trực, nhất quán. Đây là kiểu build rapport từ từ nhưng hiệu quả với 100%, tức là chỉ cần dành thời gian với đối tượng tiềm năng thì kiểu này đều thân hết. Sự điềm đạm, nhất quán của Basset sẽ làm cho khách hàng tin cậy.

image

2. Liên hệ sang các bạn trong team sales, portrait như nào sẽ hợp với sản phẩm của Magestore, biết được từng điểm mạnh của mỗi bạn để phát huy, cũng như trau dồi thêm những kĩ năng khác để hoàn thiện hơn.

  • Sản phẩm POS của Magestore là sản phẩm công nghệ, B2B, tức là giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, quy trình bán hàng khá phức tạp công với sản phẩm phức tạp, có phần technical thì kiểu chó Chihuahua sẽ phát triển được mạnh mẽ nhất và trở thành những người tư vấn tốt nhất.
  • Ví dụ: hiện tại Emmy là chihuahua - điểm mạnh của em ý phù hợp với sales Magestore, cần trau dồi thêm sự điềm đạm của Basset, và sự chỉn chu trong việc trình bày với khách hàng của Poodle.

3. Phân loại khách hàng theo các kiểu tính cách trên, để có hướng approach phù hợp nhất.
Nếu khách là kiểu Pitbull cần phải làm nhanh, chihuahua thì cần nói sâu về details, kĩ thuật; khách Poodle thì mọi thứ cần chuẩn bị kĩ, chỉn chu; khách Golden retriever thì cần chú ý đến từng cảm nhận của khách hàng qua các điểm chạm.

4. Một số tips cho team sales năng động, hiệu quả và tư duy tích cực.

  • Celebrate all wins! Actively acknowledge all participation and tasks well done.
  • Set các nguyên tắc để cùng thực hiện
  • Reflections các close won or good practices thường xuyên.
  • Use peer pressure to motivate
  • Ko áp dụng stereotypes cứng nhắc với từng thành viên team.
  • Ngôn ngữ trao đổi gần gũi thực tế
  • Tạo momentum để push từng deal (mỗi ng sẽ có painpoint khác nhau trong công việc - ví dụ: fame, money, hoặc network, customer satisfaction)
  • Set short-duration goals that can be accomplished quickly and cleanly
  • Để mỗi team member làm quen với áp lực thực sự: confrontation and challenge often so they will become used to it. Be sure to surface and acknowledge the emotion that arises. The SalesDog objection/rejection system systematically conditions the SalesDog to successfully deal with emotion.
  • Manage and address emotional needs more than tangible ones.
  • Give them a way to feel that they are contributing something to a higher purpose. (Start with why)

5. 4 mindsets để có thể mentally strong hơn - vượt qua những objections/ rejections và những negative thoughts: Điểm chính của phần này mà mình rất tâm đắc đó là: Sale is an energy business.

  • Taking on challenges or adversity: Face the challenge.
  • Responding to a negative experience: Trap negative dialogue.
  • Responding to a successful endeavor: Celebrate all wins.
  • Viewing yourself and others on your team: Project the power of your personal intention.

Chúc các bạn đọc sách vui! =D
Sách có sẵn trên Tiki hoặc chỗ team Sales :wink:

3 Likes

Thank @riley giới thiệu nên chị cũng bốc sách lên đọc luôn vào tuần trước :wink: Mặc dù chưa có sự trải nghiệm thực tế nhiều, nhưng cũng phần nào mường tượng các type sales. Và điều quan trọng nhất ko phải là giống thuần chủng nào là tốt nhất, mà nên là sự lai tạp mỗi loại 1 ít. Phát huy điểm mạnh của type mình, và củng cố thêm những điểm còn yếu & học tập được từ type khác.

Cảm giác Perfect Sales Dog là combination của đủ các loài:

  • ko bao giờ bỏ cuộc của pitbull
  • thông thạo tiếp thị poodle
  • bác học khát khao dữ liệu thông tin chihuahua
  • nói ít làm nhiều tinh thần phục vụ cao như retrivier
  • có đc sự tin tng và chính trực của basset hounds.

Ngoài ra có 1 cái nữa, chị cũng lưu lại, là 5 kỹ năng mà Sales nên tập trung phát triển:

  1. Thông thạo nghệ thuật giới thiệu (đây ko phải là presentation hay pitching mà là nghệ thuật giới thiệu từ khách hàng cũ, để lấy được những contact cho deals tiếp theo của mình)
  2. Trình bày bán hàng hùng hồn (đến đây mới là khả năng presentation, pitching)
  3. Phát triển khát vọng phục vụ người khác
  4. Quản lý tiếp thị cá nhân và cách thức bán hàng: không chỉ phụ thuộc vào branding, marketing của công ty, bản thân sales cũng thể hiện mình hơn qua các kênh branding cá nhân.
  5. Ứng xử với phản đối hay từ chối: cách hay nhất là làm nhiều thành quen, bị từ chối cũng ko ảnh hưởng đến mức năng lượng của mình nữa :smiley:
1 Like