Tổng quan về dự đoán sales

Dự báo bán hàng (Sales Forecast)

Khái niệm

Dự báo bán hàng là sự ước đoán về lượng bán của doanh nghiệp, (tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm) có thể bán được trong một thời kì nhất định dưới một kế hoạch marketing đã được thông qua và dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế được giả định.

Các dữ liệu dự báo cần được đưa vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing của doanh nghiệp để những quản lí bán hàng và các cán bộ quản lí những chức năng khác sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, việc dự báo lượng bán là công cụ then chốt trong việc lập kế hoạch và điều khiển hoạt động bán hàng.

Dự báo bán hàng có một số ứng dụng quan trọng như:

(1) Giúp xác định khối lượng sản xuất xét theo sự sẵn có của các cơ sở như thiết bị, vốn, nhân lực, không gian…

(2) Giúp trong việc đưa ra các quyết định về kế hoạch mở rộng hoặc thay đổi trong sản xuất hỗn hợp hoặc chuyển sang sản xuất sản phẩm khác

(3)Dự đoán doanh số bán hàng là một cam kết từ phía bộ phận bán hàng và nó phải đạt được trong thời gian nhất định

Phương pháp dự báo bán hàng

  • Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành: Là sự kết hợp và lấy quân bình những ý kiến của cấp quản trị cao nhất đại diện cho marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành chính.
  • Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán: Phương pháp này tương tự với phương pháp thứ nhất, trong đó nó bao gồm tổng hợp các ý kiến của lực lượng bán hàng về việc bán trong tương lai.

Trong một số doanh nghiệp, tất cả những người bán hàng, hoặc các phụ trách bán hàng cấp vùng đệ trình những dự đoán về lượng bán trong tương lai của lãnh thổ hoặc vùng của họ.

  • Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này bao gồm hỏi khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trong tương lai.
  • Những phân tích theo chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc phân tích số liệu bán hàng trong quá khứ và sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán (các khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, những tăng giảm có tính chất chu kì, các thay đổi theo mùa).
  • Phân tích tương quan: Cách này liên quan tới việc đo lường quan hệ giữa biến số phụ thuộc là lượng bán với một hoặc nhiều biến số độc lập mà có thể giải thích sự tăng hay giảm trong khối lượng bán.
  • Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai.

Tạo hiệu quả và chính xác:

  1. Thống kê và nắm chắc con số cửa hàng trên địa bàn cụ thể. Phân loại các cửa hàng này dựa trên các mặt hàng mà công ty hiện bán vào, mặt hàng công ty đối thủ bán, hàng hóa tiềm năng có thể vào cửa hàng này, vị trí…Nói chung càng chi tiết càng tốt. Thực hiện việc này mỗi 6 tháng tới 1 năm (Cái này gọi là đảm bảo quality of data). Dựa trên con số này sẽ nắm căn bản về lực đẩy ra thị trường tiềm năng.

  2. Dựa vào số lượng salesman, mức tăng trưởng salesman hàng năm, effective calls ===>Đã có để đo lường khả năng bao phủ các cửa hàng và doanh số. Dựa trên thông tin bước 1 để điều chỉnh cho hiệu quả nhất độ bao phủ (Bao phủ ở đây bao gồm bao phủ về mặt hàng, chủng loại hàng và cửa hàng). Dựa trên năng lực của nhân viên sales và số lượng cũng như địa hình để xác định khả năng này tới đâu (+/- % sai số)

  3. Dựa trên dữ liệu sales năm trước, quý trước + % tăng trưởng mỗi năm (dựa vào sức mua, lượng người tiêu dùng…)+ Các hỗ trợ từ Trade Marketing + Marketing. Điều chỉnh con số dự đoán.

  4. Dựa trên line hàng mới thêm vào, new product launch… ước tính ra con số tăng thêm. Điều này nên dựa trên dữ liệu của công ty về người tiêu dùng, ước đoán về sức mua, khuyến mãi, hỗ trợ từ Trade Marketing + Marketing và dữ liệu từ bước 1 (Thống kê về cửa hàng) để xác định là có thể vào bao nhiêu quầy hàng ngay lần đầu, repeat purchase cho lần tiếp theo là bao nhiêu.

2 Likes

Bài viết này em đã trình tốt hơn rồi đó @anon51455413. Tuy nhiên có một số điểm anh cần em chú ý thêm nhé:

  1. Trước khi viết bất cứ một bài viết cụ thể nào, em cần có một đoạn dẫn dắt về lý do tại sao em viết bài này, và tại sao người nghe cần quan tâm tới bài viết này của em. Chứ mình không nên đi thẳng luôn vào phần khái niệm nhé.
  2. Phần “Phương pháp dự báo bán hàng” anh nghĩ em cần đưa ra thêm các phân tích sâu hơn, có những nhận xét, đánh giá ưu nhược điểm của từng phương pháp. Bởi vì khi đọc xong phần này, mặc dù hiểu, nhưng anh vẫn thấy còn khá lờ mờ trong đầu ấy @@@
  3. Phần “Tạo hiệu quả và chính xác”: có vẻ như em đã sử dụng quá nhiều thuật ngữ, khiến người đọc bị “rối thuật ngữ”. Hơn nữa, đọc phần này anh có thấy nó hơi “cứng”, kiểu bị “khó tiêu ấy”. Em nên sử dụng các từ ngữ đơn giản, dễ hiểu và cố gắng nhấn vào các ý quan trọng nhé. Nếu có thêm các nhận định/phân tích riêng của em (dù đúng hay sai) sẽ giúp cho bài viết có thêm góc nhìn cá nhân, và sẽ hay hơn rất nhiều đó !!!
1 Like