Tăng giá trị sản phẩm bằng hiệu ứng sở hữu?

Tại sao mình cần personalize các tin nhắn hay các demo gửi cho khách hàng?
Hay 1 câu hỏi khác, tại sao chúng ta thường cố gắng specific thông tin liên quan đên khách nhất có thể?

Ở đại học Duke, bóng rổ vừa là một đam mê, vừa giống một trải nghiệm tôn giáo. Sân bóng rổ ở đây cũ, nhỏ và có độ vag lớn lớn đến mức tiếng reo hò của đám đông sẽ trở nên vang rền như sấm. Kích thước nhỏ làm sân vận động trở nên ấm cúng nhưng cũng đồng nghĩa với việc không đủ chỗ cho tất cả người hâm mộ muốn tham dự trận đấu. Nhưng đây là điều không thể thay đổi, họ ít có hứng thú với việc thay đổi cái sân bé bỏ ấm cúng lấy một cái to hơn.
Sau khi một số sinh viên trường Duke giành được vé và một số không giành được, các nhà nghiên cứu Dan Ariely và Ziv Carmon (giáo sư tại Insead) đã tiến hành gọi điện hỏi những sinh viên này.

Sinh viên thứ nhất là William:

  • Xin chào William, tôi biết anh đã không giành được vé cho trận bán kết.
  • Đúng thế
  • Chúng tôi có thể bán cho anh một chiếc.
  • Tuyệt.
  • Anh sẵn lòng trả bao nhiêu?
  • 100 đô la thì sao?
  • Quá thấp (cười), anh sẽ phải trả cao hơn
  • 150 đô la.
  • Anh phải trả cao hơn thế, mức cao nhất anh có thể trả là bao nhiêu?
  • (nghĩ 1 lát) 175 đô la
  • Vậy à?
  • Đúng vậy, không thêm một xu nào nữa
  • Được rồi, anh đã được vào danh sách, à nhưng sao anh lại đưa ra con số 175 đô la.

William tính toán rằng với 175 đô la, anh có thể xem trận đấu tại một quán bar, mua bia, đồ ăn, và còn lại rất nhiều để mua một vài đĩa CD, thậm chí một vài đôi giầy. Anh nói trận đấu sẽ rất sôi động, đó là điều không phải nghi ngờ nhưng 175 đô la cũng là một khoản tiền lớn.

Cuộc gọi tiếp theo là sinh viên Joseph:

  • Xin chào Joseph, chúng tôi có thể dành cho anh một cơ hội được bán tấm vé của mình. Mức giá tối thiểu của anh là bao nhiêu?
  • Tôi không có.
  • Thôi nào, ai cũng có mức giá của mình
  • 3,000 đô la
  • Thôi nào, như thế là quá nhiều, hãy hợp lí hơn một chút chứ, anh phải đưa ra mức giá thấp hơn.
  • Thôi được, 2,400 đô la
  • Anh chắc chứ?
  • Đây là mức giá thấp nhất tôi có thể đưa ra.
  • Thôi được, nếu tôi có thể tìm được người mua ở mức giá đó, tôi sẽ gọi cho anh. à mà này, tại sao anh lại quyết định mức giá đó?
  • Đội bóng rổ Duke chiếm một ví trí quan trọng trong lòng tôi, trận đấu này sẽ là một ý niệm ý nghĩa cho thời sinh viên.

William và Joseph chỉ là hai trong số hơn 100 sinh viên được gọi điện tới. Nhìn chung, những sinh viên không có vé sẵn sàng trả khoảng 170 đô la, những sinh viên sở hữu vé đòi khoảng 2,000 đô la.

Điều ngạc nhiên là chúng ta có một nhóm sinh viên, tất cả đều khao khát cháy bỏng một tấm vé của trận bóng rổ trước khi diễn ra việc rút thăm may mắn, rồi chỉ trong chốc lát sau khi việc rút thăm hoàn tất, họ được chia thành hai nhóm: có vé và không có vé. Đó là một hố sâu ngăn cách về cảm xúc được tạo ra giữa người đang tưởng tượng về vinh quang trận đấu và những người hình dung xem họ có thể làm gì với số tiền trả cho việc mua vé, đó cũng là một khoảng cách có giá trị thực nghiệm - mức giá bán trung bình.

Điều này được gọi là cái giá cao của sự sở hữu, hay tính sở hữu làm tăng giá trị của vật đó trong mắt người sở hữu.

Có 3 lí do về thói quen của con người giải thích cho điều này:

  • Chúng ta thường yêu quý những gì chúng ta có
  • Chúng ta tập trung vào những gì chúng ta có thể bị mất hơn là những gì chúng ta có thể có (động lực của pain ~ 2.5 lần động lực của gain)
  • Chúng ta cho rằng người khác sẽ nhìn nhận sự giao dịch đó từ góc độ của chúng ta.

Ngành công nghiệp quảng cáo hay tận dụng “sở hữu ảo”, để cho khán gỉa nhìn thấy một cặp đôi hạnh phúc đang lái xe xuống bãi biển California trong một chiếc BMW mui trần và chúng ta tưởng tượng mình đang ở trong đó …

Vậy, chúng ta có thể tận dụng hiệu ứng sở hữu như thế nào để làm tăng giá trị của bộ Magestore POS?

  1. Tài liệu và Demo environment cần as personalize as possible:
  • Tạo demo với domain là website của khách
  • Tạo account POS là tên khách hàng/staff
  • Tạo location là tên store/warehouse của khách
  • Tạo sản phẩm và lấy ảnh là sản phẩm thật mà khách đang bán.
  • Điều chính giá + set up promotion phù hợp mà khách có thể hay áp dụng.
  1. Ứng dụng trong điều kiện chấp nhận bảo hành. Để hạn càng lâu, khách hàng càng ít đổi. Khi hạn ngắn, con ng thường nhớ và canh me chờ đến hạn, nhưng khi để hạn xa thì họ quên bẵng đi. Ngoài ra, chính sách để hạn lâu còn thể hiện sự hào phóng và dễ tạo trust ở khách hàng hơn.

  2. Mặc định sản phẩm là của khách hàng, hãy nói “chiếc bánh của bạn” thay vì “bánh của chúng tôi”, “hệ thống của bạn” thay vì " POS của chúng tôi".

Những action này sẽ giúp khách hàng cảm nhận được tính sở hữu cao hơn đối với giải pháp của Magestore và từ đó, đánh giá giá trị của bộ giải pháp cao hơn.

7 Likes