Thử thách đưa ra quyết định!

Có những khách hàng “phàn nàn” về giải pháp của Magestore (ví dụ như đắt), sau đó chọn giải pháp khác đẻ triển khai nhưng không thành công và quay lại chọn giải pháp của mình?
Hay có những khách từ chối proposal của Magestore, nhưng sau đó ko tìm được bên nào tốt hơn và quay lại với giải pháp của Magestore?

Tại sao lại như thế?

Dưới đây là biểu đồ Thử thách ra quyết định (Decision Challenge Graph) bởi Prime Resource Group:
The decision challenge
Trong đó:

  • Trục ngang (x): Decision Progression: quá trình khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, từ lúc không nhận ra vấn đề (0%) cho đến khi phát sinh nhu cầu và quyết định hành động mua hàng (100%)
  • Trục đứng (y): Customer knowledge: thể hiện kiến thức của khách hàng từ việc không hiểu rõ vấn đề, đến sự tồn tại của các giải pháp trên thị trường, đến mức độ hiểu rất rõ vấn đề và còn có thể đánh giá các giải pháp khác nhau để xử lí vấn đề.

Trong một trường hợp khách hàng cụ thể thì sẽ như thế nào. Ví dụ một khách hàng đã nhận biết được vấn đề ở một mức độ nào đó và tin rằng có giải pháp có thể cải thiện được vấn đề => x = 60%.
Sau đó khách hàng này nói chuyện với một số đồng nghiệp, tìm kiếm trên mạng nhưng không có kiến thức sâu về lĩnh vực này => y= 40%.
=> khả năng khách hàng đưa ra một quyết định chất lượng là khoảng 24%.
example of decison progression

Hiểu như vậy để thấy là thực ra khách hàng cũng gặp nhiều khó khăn để liên hệ giải pháp của bạn đến lợi ích business của họ và một trong những công việc của người tư vấn là làm rõ các lợi ích và giúp khách hàng đưa ra những quyết định chất lượng, chính xác.
Và để làm được điều đó thì chính người tư vấn cần là những người hiểu biết và có kiến thức am hiểu về lĩnh vực đó trước, từ quy trình, những khó khăn, mức độ ảnh hưởng đến giải pháp khả thi, đo lường/so sánh các giá trị giải pháp …
Nhất là trong lĩnh vực B2B, với nhiều tầng của quá trình ra quyết định phức tạp thì những kiến thức chuyên sâu về ngành càng quan trọng!

3 Likes